Waarde propositie 2018-01-18T12:53:27+00:00

Een sterke Waarde Propositie verhoogt je Sales Resultaten

Een sterke waarde propositie maakt duidelijk hoe je oplossing matcht met de behoefte van je klant. Het is de belofte die je doet aan je klant, en hiermee dus ontzettend belangrijk om je aandacht aan te besteden. Zo belangrijk dat je alleen Marketing hier niet mee bezig kunt te laten zijn, wat vaak wel zo is.

Een sterke waarde propositie is het resultaat van een creatieve samenwerking tussen Sales, Marketing en Expert.   

Samen zoom je in op de activiteiten van je klant (iedere specifieke rol bij je klant), in welke mate je oplossing op deze activiteiten inhaakt en welke kansen en bedreigingen je hier en in de marktomgeving ziet die je de klant kunt bieden of tegen kunt beschermen. Doe je dit goed dan heb je een perfecte basis om je unieke waarde te bewijzen. 

In de basis klinkt dit als een logisch geheel wat goed te doen is, de praktijk is anders. Nagenoeg geen enkele organisatie heeft dit op orde, maar met onze kennis en ervaring in Sales, Marketing én de ICT branche kunnen we je persoonlijk helpen om je waarde propositie(s) optimaal te benutten.  

Met een goede waarde propositie ben je direct relevant voor je klant, hij weet precies hoe je product zijn werk kan ondersteunen. Je sales professionals voeren waardevolle gesprekken met de klant wat zijn vruchten in de sales resultaten zal afwerpen. Investeer in waarde waardoor je klaar bent voor Sales 2.0 (lees onze blog over waarom waarde zo belangrijk is).  

  • Stap 1: Ken je klant. Wat zijn de activiteiten van alle rollen (functies) van je klant.

  • Stap 2: Ken je dienst(en). In welke mate haken je diensten in op de activiteiten van de klant.

  • Stap 3: Welke kansen en bedreigingen zijn er? Kijk naar de activiteiten van de klant en de ontwikkelingen die er zijn in de markt en zie de kansen en bedreigingen.

  • Stap 4: Ontwikkel, op de basis van de eerste drie stappen, 1 tot 5 waarde proposities. Noem hierbij voorbeelden van klanten die op basis van gelijke of soortgelijke waarde proposities voor je hebben gekozen. Ontwikkel bijvoorbeeld ook een business case calculator waarin je aantoont wat je software de klant oplevert en/of bespaart.

Bestel Waarde Propositie Sessie
* Na je bestelling ontvang je van ons per mail een persoonlijke offerte die na een elektronisch handtekening pas definitief is. Een sessie kost eenmalig € 3.000,- inclusief reiskosten en voorbereidingskosten, een telefonische intake, 2 sessies van elk 4 uur op locatie, een uitgewerkte waarde propositie, een training ontwikkelen waarde propositie en tools.

Veel Gestelde Vragen

Hieronder zie je de meest gestelde vragen en antwoorden bij het onderwerp waarde propositie. Zit je vraag er niet tussen, neem dan vooral contact met ons op om deze te stellen.

Nee.  Een waarde propositie op bedrijfsniveau heeft vaak een abstracter niveau dan die voor je oplossingen. Je ziet vaak dat hier modellen als de golden circle van Simon Sinek voor wordt gebruikt. Waarom besta je als organisatie en doe je wat je doet? In marketing termen wordt een waarde propositie op bedrijfsniveau ook wel een positionering genoemd.

1 waarde propositie is vaak niet voldoende. We geloven sterk in ” differentiatie”  van waarde proposities. De oplossingen die je te bieden hebt raken vaak meerdere afdelingen en functies bij je klant, vaak op geheel eigen wijze. De activiteiten van deze rollen zien er vaak ook compleet anders uit. Stel je verkoopt CRM software, dit wordt gebruikt door verkopers, verkoop managers, marketeers, marketing managers. Binnen 2 afdelingen heb je dan al 4 rollen te pakken. Denk op voorhand dus goed na wat zij specifiek nodig hebben en hoe je oplossingen hier in bij kunnen dragen.

Nee. Marketing kan hierin niet zonder Sales en vice versa. Het ontwerpen van een waarde propositie is een team inspanning. Dit is een creatief proces waarbij men zo open als mogelijk met elkaar aan de slag moet. Je op voorhand goed verdiepen in de klantrollen is hierbij een cruciale stap. Door onze ervaring op beide gebieden brengen we deze afdelingen vaak goed samen tijdens onze sessies.

Een waarde propositie geeft een duidelijk beeld van wat je oplossing voor je klant kan betekenen. Klanten willen dit zo snel mogelijk zien. Het is daarom van belang dat deze waarde propositie in alle touch points met je klant wordt gebruikt. Probeer er creatief mee om te gaan, denk bijvoorbeeld aan business case calculators, white papers waarin het unieke van je propositie goed naar voren komt, gespreksonderwerpen, powerpoint presentaties, etc.

We beginnen met een korte telefonische intake waar we praten over je producten en klanten. We bestuderen vervolgens al het bestaande materiaal waarna we een sessie op locatie doen, deze duurt gemiddeld 4 uur. Dit zetten we om in een visueel aantrekkelijke waarde propositie die we samen behandelen in een tweede sessie. De tijd tussen de eerste en tweede sessie is meestal maximaal 14 dagen. In deze sessie bespreken we ook onze ideeën over hoe de waarde bewezen kan worden en gebruikt kan worden op je website en tijdens 1 op 1 gesprekken. Naast het maken van een waarde propositie leren we je ook hoe je een volgende keer zonder onze hulp een waarde propositie kunt maken. Interesse in een sessie?

Het sales proces begint meestal in de interesse fase waarin de klant zich bewust raakt van zijn probleem/behoefte. In deze eerste fase is je waarde propositie heel belangrijk. Meestal gebruikt je sales team in deze fase een set aan inzichten en doet hij een aantal aannames van verwachte waarde die hij kan leveren. Hoe verder je in het proces komt met je klant hoe concreter de waarde wordt. Op deze manier leent de waarde propositie zich dus uitstekend om steeds beter ingezet te worden, tot aan het meten van de waarde nadat je oplossing geïmplementeerd is.

We hebben veel ervaring met het implementeren van de waarde propositie in je sales proces. We hebben zelfs een compleet sales proces ontwikkeld waar dit al standaard inbegrepen is.

De meeste sales professionals zijn niet ijzersterk in story telling en beginnen vaak bij het stellen van veel vragen en stappen dan over naar het demonstreren van je oplossing of geven van een presentatie. De sales professional zou zich in de eerste ontmoeting, maar ook daarna, bezig moeten houden bij het bepalen van de “match” door te praten over waarde. Als deze goed in elkaar steekt weet hij precies wat de klant nodig heeft en kan hij zijn expertise direct bewijzen. Hoe je sales team dit als beste aan kan pakken leren we in stap 3 van het totale ValueZone programma. We verklappen vast één ding, we laten heel veel standaard verkooptrucs los wat voor velen als ontzettend eng wordt ervaren!
Het bepalen van een waarde propositie is een creatief en intensief traject, je verdwaalt aardig snel in theorie en methodes hoe je dit aan zou moeten pakken. Dit proces vergt een intensieve samenwerking tussen afdelingen Sales en Marketing, twee afdelingen die nou niet echt dezelfde taal spreken. Een externe specialist met zowel kennis van Sales als Marketing biedt hierin uitkomst. Je kunt het soms zelfs als een mediator functie zien. 🙂 We kennen beide belangen en weten ook nog eens wat er vervolgens met de waarde propositie moet gebeuren om het van de grond te krijgen.

Een waarde propositie ontwikkeling kost € 3.000,- exclusief B.T.W. en inclusief voorbereidingskosten en reiskosten. Hier is een telefonische intake en 2 bezoeken van elk circa 4 uur bij inbegrepen. We ontwikkelen niet alleen samen een waarde propositie, we leren je ook hoe je een volgende keer zonder onze begeleiding een waarde propositie kunt maken. Je krijgt hierbij tevens de beschikking over de tools die we hiervoor gebruiken.

Voorbeelden van Succesvolle Waarde Proposities

2017-10-30T21:33:11+00:00

Zapier: “Connect the apps you use, automate tasks, get more out of your data.”

Product: Verbinden van Apps / Software

Doelgroep: Mensen die efficient willen zijn met hun Apps / Software. Mensen die veel Apps gebruiken hebben moeite met het organiseren van al die informatie en willen dit graag eenvoudiger managen.

Grootste voordeel: Automatiseren van taken en meer uit data halen, zonder al te veel kennis van programmeren.

Wat maakt hun waarde propositie uniek: In plaats […]

2017-11-03T12:25:04+00:00

Trello: “Free, Flexible and Visual Way to Organize Anything with Anyone”

Product: Organisatie / Planning / Project Management Software

Doelgroep: Mensen die georganiseerder willen zijn.

Grootste voordeel: Alles is eenvoudig te slepen, bij te houden en vast te leggen op één plek.

Wat maakt hun waarde propositie uniek: Ieder soort taak is er in op te nemen en het maakt het visueel.

“Wist je dat 54% van alle organisaties niets doet om hun waarde propositie te optimaliseren, terwijl een goede waarde propositie een van de grootste conversie factoren is in Sales en Marketing?”

ValueZone Tip

“Wist je dat slechts 20% van de bedrijven hun waarde propositie test via de media?”

ValueZone Tip

“Wist je dat slechts 45% van de organisaties waarde proposities ontwikkelt voor de verschillende rollen bij de klant?”

ValueZone Tip
BESTEL EEN SESSIE

Bestel.

Een sessie kost € 3.000,- inclusief voorbereiding, reiskosten en exclusief BTW. De sessie bestaat uit een telefonische intake en twee sessies van circa 4 uur bij je bedrijf. Het resultaat is een waarde propositie, inzetbaar voor zowel Sales als Marketing. Tevens wordt je getraind om een volgende keer zonder onze hulp waarde proposities te ontwikkelen.