Ga voor een Sales Systeem

Ga voor een Sales Systeem

Sales is veranderd en ik zie veel paniekvoetbal om mij heen, allerlei losse initiatieven om de sales ‘even’ naar een hoger plan te trekken. Even investeren in een verkooptraining en de vaardigheden zijn weer op orde, een abonnement op LinkedIn Sales Navigator voor het hele team en we doen aan social selling, een teambuilding meeting en de mindset is weer op orde. Nou nee, zo werkt het helaas niet. Het rendement is bedroevend als je ze als losse initiatieven blijft zien en inzetten. Ook traditioneel naar sales blijven kijken helpt ook niet meer. Ga voor verkopen zonder echt te verkopen.

Slechts 53% van de sales professionals behaalt hun target.

De meeste losse initiatieven werken niet (meer). Steeds meer bedrijven komen hier gelukkig achter. Dit moet ook wel want de resultaten blijven dalen. Volgens onderzoeksbureau CSO Insights haalt gemiddeld 53% van de sales professionals hun target, een flinke daling ten opzichte van 2012. Door blijven gaan met wat we deden werkt niet langer, wat gaan we anders doen om het tij te keren?

De Directe Sales Tijd moet omhoog, maar hoe?

Een sales professional is ongeveer 35% van zijn tijd met directe sales bezig. Management en Directie wil dit naar 60% krijgen, en het liefst wil de sales professional dit natuurlijk ook. Dit gaat alleen niet vanzelf en de oplossing is niet zo simpel als het gewoon maar vanaf nu 60% van de tijd anders te gaan doen. Alleen het zoeken naar het benodigde sales en marketing materiaal en het maken van eigen materiaal slokt al een zee aan tijd op van de sales professional iedere week.

Sales gebruikt slechts 20% van het materiaal dat door Marketing gemaakt wordt.

Ken je de term Sales Enablement? Dit is de term die internationaal gebruikt wordt voor de mate waarin de sales professional in staat wordt gesteld om zijn échte werk uit te voeren: “Waarde toevoegen aan iedere interactie met de klant”.

In Nederland is de term nog niet zo bekend maar dit is een van de wereldwijde trends in sales en marketing. Ik noem ook marketing omdat content en doelgroepen ook van groot belang is bij sales enablement. Binnen de meeste traditionele bedrijven wordt gemiddeld genomen maar 20% van het materiaal gemaakt door marketing gebruikt. Als je Sales Enablement goed beet pakt dan stem je de content ook volledig af op wat de sales professional nodig heeft en gaat dit al snel richting 100%.

De term die ik liever gebruik dan sales enablement, maar zeker ook internationaal veel wordt toegepast, is de term Sales Systeem. Dat voelt robuuster en moet staan als een stevig huis.

In het Sales Systeem moet alles gewoon kloppen, alleen dan wordt het door iedereen gebruikt en ontstaat er een gezond ritme in de sales organisatie. Dit ritme zorgt weer voor consistente resultaten, de gewenste sales cultuur en stelt elkaar in staat om in dezelfde taal met elkaar te communiceren.

Waar bestaat een Sales Systeem dan allemaal uit?

Een Sales Systeem is de optelsom van alles dat nodig is om te kunnen verkopen, die volledig met elkaar in balans is. Het is de sales methode (verkoopaanpak), het sales proces (de te nemen stappen), alle sales content (van inzichten tot pitches, van waarde aannames tot business case modellen), de juiste sales mindset, sales vaardigheden, software, tools en een op het systeem afgestemd coaching programma. Dit lijkt flink wat, en ja dat is het ook. Veel van deze onderdelen heb je waarschijnlijk al voor elkaar. Dan is het zaak dat je ze up to date maakt voor de nieuwe manier van verkopen én met elkaar in balans brengt.

Waar begin ik dan om een Sales Systeem te bouwen?

Wil je een frisse wind door je bestaande sales systeem, opnieuw beginnen of heb je bijvoorbeeld een nieuw product ontwikkeld en/of nieuwe doelgroep? De eerste stap is het allerbelangrijkst, maar tevens ook de oorsprong van het bedrijf waar je werkt, namelijk je eigen producten en/of diensten. Wat is de belofte hierin aan je potentiële klant? Dit noemen we ook wel de waarde propositie, waar ik recent nog een aparte blog over heb geschreven. Als je dit goed wilt doen zal je sales en marketing bij elkaar moeten zetten om tot waarde proposities te komen waar je de markt mee op kan. Onderschat deze stap niet!

Ik zal de komende tijd verder inzoomen op hoe je een gebalanceerd en compleet Sales Systeem kunt ontwikkelen. Kun je wat hulp gebruiken of meer weten van mijn ervaring met het ontwikkelen van sales systemen? Bel mij dan direct op 06-30492736 of mail mij dan via ericboers@salesbreakthrough.nl.

Wil je zeker weten dat je op de hoogte wordt gesteld als de volgende blogs over het sales systeem worden gepubliceerd? Schrijf je dan hier direct in.

By | 2017-11-21T20:35:18+00:00 november 21, 2017|