Waarde bij het Woord voegen

Er is geen term die zo veel genoemd wordt in sales als waarde. “Je moet waarde bieden aan je klant!” zegt de sales manager tegen de accountmanager als er over verdediging van het offertebedrag wordt gepraat. Als de accountmanager dan vraagt “Hoe dan?”, dan blijft het vaak bij punten die in een onderhandeling met de klant niet overeind blijven.

Geen enkele term wordt aan de ene kant zo veel gebruikt dat aan de andere kant zo leeg is, een echt containerbegrip. Tenzij…tenzij jij er de inhoud aan geeft die het verdient. Je zult dan misschien net als die Accountmanager denken “Hoe dan?”, het antwoord is in de basis eigenlijk heel eenvoudig, namelijk “Gewoon aantonen welke waarde je levert.”

Het antwoord ligt in de Waarde Propositie

Je hebt vast wel eens van een waarde propositie gehoord, je weet wel zo’n vaag marketingbegrip dat samen met al die andere 80% niet door sales gebruikt wordt. Maar toch ligt hier het startpunt van het bieden van echte waarde aan je klant.

Een waarde propositie is een verklaring van het voordeel dat je product of dienst je klant levert.

In de consumentenmarkt kennen we ze beter dan in de zakelijke markt. Dat moet ook wel omdat er vaak geen ruimte is voor verdere voorlichting. Een goed voorbeeld hiervan is Uber, “Jouw rit, op commando. Transport binnen enkele minuten met de Uber App.” Het onderscheidt zich door het hebben van een App, de prijs is laag, je hebt vaak binnen afzienbare tijd een taxi beschikbaar en je hoeft niets te reserveren.

In de zakelijke markt ligt het werken met een waarde propositie vaak wat ingewikkelder. Veel bedrijven bedienen meerdere branches, meerdere rollen binnen een bedrijf en hebben vaak ook nog eens meer producten en/of diensten te bieden. Als de boodschap gelijk is voor iedereen dan is de oplossing niet zo moeilijk, zoals Mailchimp als waarde propositie heeft “Stuur betere mails”. Deze boodschap geldt in de basis voor iedereen, onafhankelijk van branche en rol die je hebt in een bedrijf. Een marketeer die de campagnes daadwerkelijk moet maken heeft uiteraard andere eisen aan een campagnetool dan sales of automatisering.

Als je online je waarde propositie niet op orde hebt wordt je genadeloos afgestraft.

Er is dus verdieping nodig van je waarde propositie zodat iedere betrokkene zich vindt in je product, zijn waarde ziet. Het CEB stelt dat het sales proces al voor meer dan 50% gelopen is als de leverancier betrokken wordt in de mogelijke aanschaf van je product. Tel hier ook nog eens bij op dat het aantal mensen dat wat moet vinden van de keuze zich ook steeds meer uitbreidt, LinkedIn claimt dat dit al boven de 6 personen zit. Best een uitdaging te pakken dan hé?

Online worden veel bedrijven al afgestraft als ze dit niet op orde hebben, door simpelweg geen contact op te nemen. Maar ook 1 op 1, als sales probeert om de klant in het resterende gedeelte van het sales proces binnen te halen. In dit gedeelte wordt de wedstrijd gespeeld en is het zaak dat sales iedere betrokkene goed de waarde voor zijn/haar specifieke rol weet aan te tonen. Slechts de helft van de bedrijven heeft dit gedaan, hier is dus nog veel te verbeteren.

Gemiddeld 6 betrokkenen bij een aankoop, dus ook 6 verschillende waarde proposities.

Als je dus 1 product hebt, een gemiddelde van 6 beslissers uitgaande van 6 verschillende functies, dan heb je dus 6 verschillende waarde proposities nodig. De basis waarde propositie kan gelijk zijn, maar dan met 6 afgeleiden afgestemd op wat per rol als waarde wordt ervaren. Dit noemen we ook wel een gedifferentieerde waarde propositie.

We zetten de tips nog even voor je op een rijtje:

  1. Maak van iedere product/markt combinatie een eigen waarde propositie.
  2. Indien je product voor meerdere branches geschikt is, en tevens hierop is afgestemd, dient er tevens een waarde propositie per branche te zijn.
  3. De afdelingen en/of functies waar je product betrekking op heeft hebben tevens een aparte waarde propositie.
  4. Zorg dat de waarde proposities duidelijk zichtbaar zijn voor je doelgroep. Let hierbij dus goed op als je veel producten en doelgroepen hebt dat ze zich allen herkennen als ze bijvoorbeeld op je site komen. Denk bijvoorbeeld aan landing pages en goed benutten van marketing automation.
  5. Heel belangrijk: Zorg dat zowel Sales als Marketing altijd actief werkt met de waarde proposities.
  6. Extra tip 1: De waarde dient aantoonbaar en kwantificeerbaar te zijn. Kun je de waarde niet aantonen dan is er geen probleem en is er geen kans op een goede deal sluiten.
  7. Extra tip 2: Ga met enkele klanten in gesprek en spreek met ze over de waarde die je product daar heeft geleverd en probeer deze waarde te meten. Dit kun je als case study gebruiken voor toekomstige trajecten.

Klik hier voor nog een paar voorbeelden van succesvolle waarde proposities of neem contact met mij op door te mailen naar eric@valuezone.io of te bellen naar 06-30492736.  Ik help je graag bij het ontwerpen van je waarde proposities. 


Over Eric Boers

Eric is consultant, partner van het bedrijf SalesBreakThrough en value consultant bij ValueZone (methode voor sales en marketing gebaseerd op waarde met gebruik van moderne technologie).

Hij is jaren werkzaam geweest in de software branche, in zowel sales als marketingfuncties, en helpt organisaties bij het ontwerpen van hun sales proces, trainen van sales teams en de software die sales gebruikt. Door zijn ervaring in zowel sales als marketing is zijn missie om deze afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken zodat klanten hier optimaal gebruik van kunnen maken. Onderwerpen als het sales proces en waarde lenen zich goed voor de noodzakelijke verbinding tussen deze twee afdelingen.

Je kunt hem bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.

By | 2018-02-21T19:12:55+00:00 november 6th, 2017|ValueZone|1 Comment

About the Author:

Ik ben partner van het bedrijf SalesBreakThrough en value consultant en de grondlegger van  ValueZone (waarde programma voor software bedrijven). Ik ben jaren werkzaam geweest in de software branche, in zowel sales als marketingfuncties, en help organisaties bij het ontwerpen van hun sales proces, trainen van sales teams en de software die sales hierbij gebruikt. Door mijn ervaring in zowel sales als marketing is het mijn missie om deze afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken zodat klanten hier optimaal gebruik van kunnen maken. Onderwerpen als het sales proces en waarde lenen zich goed voor de noodzakelijke verbinding tussen deze twee afdelingen. Je kunt mij bereiken via ericboers@salesbreakthrough.nl of 06-30492736.