Wakker de liefde aan tussen Sales & Marketing: Deel II Account Based Marketing

De ontwikkelingen in de marketingtechnologie gaan enorm snel en iedere nieuwe technologie wordt als een game changer neergezet. Zo ook Account Based Marketing. En daar willen we ons graag over buigen in dit artikel. We schrijven deze blog samen met Elias Crum van Marketing Guys. Al eerder hebben we gesproken over The Challenger Sale als middel om de liefde tussen Sales en Marketing aan te wakkeren. De content en inzichten die daarmee ontstaan kunnen prima via Account Based Marketing (ABM) worden ingezet. Lees snel verder wat ABM is en wat dit voor de B2B markt betekent.

ACCOUNT BASED MARKETING, DE MARKETING AUTOMATION TREND VAN 2017?

Om maar direct met de deur in huis te vallen, ABM is niet nieuw! Een belangrijk verschil is wel dat het nu ook voor het MKB bereikbaar is. ABM is voor de B2B markt ontwikkeld en laat zich als beste uitleggen als een benadering alsof er vanaf het eerste moment rechtstreeks tussen account manager en koper wordt gecommuniceerd. Personalisatie is hierbij van groot belang, en dan hebben we het natuurlijk niet alleen over het noemen van de naam en bedrijf in de boodschap. Het gaat om alle content, die het liefst 100% raak moet zijn en volledig afgestemd moet zijn op de rol die de persoon heeft in het bedrijf en de uitdagingen die hij heeft.

DE TECHNOLOGIE MAAKT HET VOOR IEDEREEN BESCHIKBAAR

Twee afdelingen die eigenlijk niet verder uit elkaar kunnen staan – Sales en Marketing – lijken door ABM dichter bij elkaar te komen, of zouden dat moeten komen. Op dit moment wordt 80% van wat Marketing maakt niet gebruikt door Sales en levert Marketing uitsluitend slechte leads aan, tenminste vanuit de invalshoek van de gemiddelde sales professional.

Met ABM wordt er eigenlijk aan Sales gevraagd wie ze graag als klant zouden willen hebben, wie de betrokkenen (DMU: Decision Making Unit) bij het bedrijf zijn en wat de boodschap moet zijn richting de DMU leden.

Je vraagt je misschien nog steeds af wat er dan opeens zo nieuw is, het antwoord is de technologie. Betaalbare marketing software oplossingen zoals Act-On beschikken over de functionaliteit en het gebruikersgemak om ABM slim toe te passen. Zo kun je het account én de DMU leden in Act-On onderbrengen en een punten systeem toepassen zodra er interactie is met deze betrokkenen, bijvoorbeeld 10 van de 100 punten bij het downloaden van een white paper door de CFO.

ABM betekent niet dat je huidige marketing content volledig op z’n kop moet. Door wat simpele personalisaties op branche of functie kan de boodschap al heel anders overkomen op de betrokkene. Onderzoek van Act-On toont aan dat de ROI op ABM aanzienlijk hoger is dan andere marketing technologie, bovendien is aangetoond dat door deze aanpak contractwaardes en close-ratio’s substantieel omhoog schieten.

ABM: DE SLEUTEL VOOR INTEGRATIE MET SALES PROCES SOFTWARE (CRM 2.0)

ABM is ontwikkeld voor de B2B markt met een grote DMU, lange sales cyclus (>3 maanden) en relatief hoge orderwaardes. Wist je dat er nu al gemiddeld 6.2 personen (2 jaar geleden 5.4) betrokken zijn bij een aankoop? Bedrijven die veel met dit soort trajecten te maken hebben zetten hier steeds vaker specifieke software voor in. Reguliere CRM software voldoet voor deze bedrijven onvoldoende, de nieuwste generatie software vult dit gat in. Neem nou bijvoorbeeld de oplossing Membrain, waar ook al een krachtige integratie met Act-On mee bestaat.

sales-proces-salesbreakthrough-membrain

Op dit screenshot zie je in één oogopslag het complete sales project, inclusief de DMU midden onder. En hier liggen grote kansen tussen Sales en Marketing, want zodra hier personen worden toegevoegd aan een vaste DMU groep, weet Act-On precies wat er op marketing gebied dient te gebeuren. Dit kan volledig afgestemd zijn op de producten/diensten waar het project over gaat, en zelfs op de fase waarin het project zich bevindt. Je ziet ook de groene gezichtjes bij de betrokkenen, als iemand nog niet overtuigd is van je oplossing kan ook hier weer specifieke aandacht aan worden besteed met ABM in Act-On.

act-on-membrain-01-sync-data-setup

De integratie tussen Act-On en Membrain werkt twee kanten op, zodra een account genoeg punten heeft gekregen in Act-On kan er automatisch een taak in Membrain worden aangemaakt om het stokje over te nemen en vanuit Sales contact te zoeken.

Wij worden blij van dit soort combinatie oplossingen!

ABM IS EEN BLIJVERTJE MET VEEL KANSEN

Wij denken dat ABM een absolute blijver is en bedrijven in de B2B markt ontzettend veel kansen biedt. Het vereist wel dat Sales en Marketing met elkaar gaan op trekken, maar dat is volgens ook juist wat nu eindelijk ook eens zou moeten, toch?

SCHRIJF JE IN VOOR EEN LUNCH & LEARN OVER ABM EN CRM 2.0

Omdat ABM voor veel bedrijven relatief nieuw is, en de behoefte aan integratie met Sales er nu opeens wel is, hebben we een tweetal lunch sessies centraal in het land gepland waarin we je helemaal bij praten over deze kans voor de B2B. Het aantal plaatsen is beperkt tot maximaal zes deelnemende bedrijven dus wees er snel bij. Deze lunchsessie wordt georganiseerd door marketing automation expert Elias Crum samen met Eric Boers, sales proces expert van SalesBreakThrough, die business partner zijn van de oplossing Membrain in Nederland. 

By | 2017-10-20T09:19:22+00:00 maart 23rd, 2017|Sales Proces, Sales Software|0 Comments

About the Author:

Ik ben partner van het bedrijf SalesBreakThrough en value consultant en de grondlegger van  ValueZone (waarde programma voor software bedrijven). Ik ben jaren werkzaam geweest in de software branche, in zowel sales als marketingfuncties, en help organisaties bij het ontwerpen van hun sales proces, trainen van sales teams en de software die sales hierbij gebruikt. Door mijn ervaring in zowel sales als marketing is het mijn missie om deze afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken zodat klanten hier optimaal gebruik van kunnen maken. Onderwerpen als het sales proces en waarde lenen zich goed voor de noodzakelijke verbinding tussen deze twee afdelingen. Je kunt mij bereiken via ericboers@salesbreakthrough.nl of 06-30492736.