Ik heb al een héél goed sales proces

Volgens de wetenschap ben je minder mooi dan je denkt. Als je op staat ’s ochtends, je haar kamt, je tanden poetst, en je een kijkje neemt in de spiegel, blijkt het dat wat je ziet niet is wat je vrienden en collega’s zien. Volgens hen, zie je er veel erger uit!

Lekker begin van een blog hé? Diverse studies van Scientific American tonen dit aan. Deelnemers werd gevraagd om de foto’s te kiezen van zichzelf die niet bewerkt was. De meeste mensen kozen de bewerkte foto. Dit moesten ze ook voor andere mensen doen waarbij ze wel de goede foto kozen. Oeps! Hetzelfde is ook op gedrag onderzocht en hier kwamen soortgelijke resultaten uit.

Samengevat kan gezegd worden dat je niet zo goed bent en er uit ziet zoals je zelf denkt. Ben je nu teleurgesteld? Of wist je dit stiekem al wel? Ik ga nog even door, maar dan niet op de persoon maar op de gemiddelde sales afdeling. Als ik een team spreek en ze vraag of ze een sales proces volgen, zeggen de meesten volmondig JA. Als ik ze vraag dit proces te omschrijven dan struikelen de meesten al snel over hun woorden en komen niet verder dan een drop-down functie in het CRM systeem, of ik hoor van verschillende mensen in hetzelfde bedrijf compleet andere stappen.

Met andere woorden.. Omdat je denkt dat je een goed sales proces hebt wil nog niet zeggen dat dit echt zo is, waarschijnlijk is je sales proces slechter dan je denkt dat die is!

Waarom je sales proces niet zo robuust is als je denkt

Volgens CSO Insights, staat het hebben van een dynamisch sales proces sterk in verband met top sales performance. Het merendeel van de bedrijven heeft hooguit alleen een individueel ad hoc proces. De bedrijven die er wel energie in hebben gestopt staat het sales proces omschreven in een map op een plank, waar het niet meer doet dan stof te vangen.

Als je dus denkt dat je proces robuust is, maar je team worstelt met het consistent effectief zijn, is de kans dan groot dat het ontbreken van een sales proces hier (deels) schuldig aan is. Laten we eens kijken wat een robuust sales proces in zich moet hebben en wat niet.

Wat een sales proces niet is

Een sales proces is geen drop-down in je CRM

Veel populaire CRM software worden uitgeleverd met een ingebouwde set aan stages die je kunt benoemen. Deze liggen meestal in lijn met: Prospect, Ontwikkel, Offerte, Onderhandeling, Closing (Gewonnen/Verloren). Ondanks dat categoriseren handig is werken deze meer als tracking mechanism in plaats van als gids voor je sales team om vooruit te komen met prospects. Tevens zijn dit soort systemen erg subjectief, wat weer gevolgen heeft voor de voorspelbaarheid.

Een sales proces is niet hetzelfde als een sales methodiek

Veel populaire sales methodieken bevatten veel kenmerken van een sales proces. De “submarine” van Sandler bevat zeven stagen: Bonding and rapport, Upfront contracts, Pain, Budget, Decision, Fulfillment, Post-sell. Dit helpt de sales professional al veel meer dan een drop down menu, en het kan de basis zijn van een goed sales proces, maar het is nog steeds niet alles wat een dynamisch sales proces in zich zou moeten hebben om te streven naar sales effectiviteit.

Een sales proces is geen stug harnas

Een van de meest gehoorde klachten en/of argumenten bij een sales proces is dat deze de vrijheid van de sales medewerker zou beperken en het werk in het doorlopen van een serie saaie niet creatieve stappen veranderd. Een goed ontworpen sales proces doet eigenlijk het compleet tegenovergestelde. Het maakt de standaard onderdelen in het sales proces een geoliede routine klus, en stelt de de sales medewerker juist in staat om daar creativiteit en intelligentie te gebruiken waar het van belang is, zoals je een piloot of een chirurg ook een checklist ziet doornemen voor de routine en hun professionaliteit daar te gebruiken waar het nodig is en te anticiperen op onverwachte situaties.

Wat een effectief sales proces wel is

Een effectief sales proces is een dynamisch, op mijlpalen gebaseerd raamwerk dat sales medewerkers begeleidt, stap voor stap, in het omzetten van prospects naar tevreden en winstgevende klanten. Het bestaat meestal uit een aantal stages, mijlpalen, content, belangrijke activiteiten en dient altijd gebaseerd te zijn op best practices. Het dient sales medewerkers te helpen om simpele fouten te voorkomen die deals om zeep kunnen helpen. Een dynamisch sales proces ondersteunt sales medewerkers bij iedere afslag die er gemaakt wordt met bewezen playbooks zodat zij op iedere situatie en profiel kunnen anticiperen. Een goed sales proces wordt, op basis van verkregen data en win/loss analyses, continu geoptimaliseerd zodat nieuwe beste practices ontstaan voor het systeem.

De elementen van een effectief sales proces

Om een effectief proces tot stand te brengen, moet je verder gaan dan het schrijven van een document of Excel sheet en dit op de kast stof laten vangen en ook verder dan een drop down menu in je bestaande CRM. Het moet mensen echt bij de gehele deal begeleiden en hen de steun te bieden om consistent als beste te presteren. Om die reden dient een sales proces op zijn minst de volgende zaken te bevatten en kunnen:

• Stages, mijlpalen en activiteiten gebaseerd op best practice

We beschikken over diverse best practice voorbeelden die afgestemd zijn op iedere bedrijfsgrootte en branche. Maak hierbij dus gebruik van onze expertise.

• Een passende methodiek

De verkoop aanpak (sales methodiek) geeft sales professionals een bewezen houvast en tactiek om de koper vooruit te helpen in het proces. Welke methode als beste bij je past hangt af van branche, bedrijfsgrootte en voorkeuren. Vraag de 10 meest gebruikte sales methodieken hier aan.

Solide training op vaardigheden

Terwijl de methodiek voorziet in tactiek, geven vaardigheden de mogelijkheid om ze uit te voeren – welke vragen te stellen, hoe ze te stellen, wanneer ze te stellen, etc. Zonder vaardigheden is training op methodiek een nutteloze bezigheid en zal er ook geen sprake zijn van progressie in het sales proces.

• Sales aanmoediging

Sales aanmoediging geeft je sales team de tools en middelen om het sales proces goed uit te voeren. Dit kan bestaan uit training-video’s en andere content die ze herinneren hoe ze een stap in het proces uit horen te voeren. Het kan ook bestaan uit een set aan vragen die gesteld kunnen worden of e-mail templates, whitepapers, storytelling raamwerk en case studies.

De juiste technologie

Om het stof probleem te voorkomen moet het sales proces direct ingebouwd te zijn in de dagelijkse workflow van je sales team. De juiste technologie, zoals wij Membrain sterk aanbevelen, ondersteunt proces, methodiek, vaardigheden, training en aanmoediging vanuit 1 plek.

Neem een kijkje in de spiegel

Nu vraag ik je, kijk samen eens eerlijk en oprecht met mij in de spiegel. Doe dit door een sessie te plannen bij jou op locatie of online. Binnenkort organiseren we ook een aantal lunch sessies voor meerdere bedrijven (maximaal 6), ook hier kun je je via bovenstaande link voor op geven.


Over Eric Boers

Eric is eigenaar van het bedrijf SalesBreakThrough, business partner vaIMG_0167n het wereldwijd #1 sales effectiviteit platform Membrain. Met zijn vele jaren ervaring in de software branche, waarvan een groot aantal in de CRM software,  heeft hij zich verbonden aan Membrain omdat deze oplossing alles bevat waar een sales professional wél op zit te wachten. Eric heeft een grote passie voor zowel Sales als Marketing en streeft er naar dat deze afdelingen als één team functioneren.

linkedintwitter

 


By | 2017-10-20T09:35:57+00:00 februari 20, 2017|