SUCCESVOL IN 10 SECONDEN

Dat Sales toppers graag praten, blijven praten en doorgaan met praten, dat is algemeen bekend! Onderzoek wijst uit dat de gemiddelde sales, na het stellen van een vraag, niet langer dan 3 seconden wacht voordat de vraag op een andere manier geformuleerd, aangevuld, zelf beantwoord, of over wordt gestapt op een ander onderwerp.

Zelfs enkele seconden stilte is voor de meesten niet te verdragen. Zonder dat zij het door hebben, voelt men direct de behoefte om weer te praten.

Wat ons niet verteld werd…

Vaak zijn de beste (open) vragen in een sales gesprek niet eenvoudig te beantwoorden. De prospect heeft tijd nodig om tot een antwoord te komen.

Laten we bijvoorbeeld uit gaan van de vraag: “Hoe heb je zeker gesteld dat jullie grootste uitdaging van 2017 gehaald wordt?” Verschillende gedachten komen er bij de prospect op. Meer automatiseren, nieuwe proposities, behouden van bestaande klachten en binnenhalen van nieuwe projecten, etc. Echter… nog steeds geen antwoord. De prospect is naast al deze mogelijkheden ook nog aan het bedenken wat hun grootste uitdaging is. Geef de prospect rustig de tijd om deze waardevolle antwoorden te formuleren.

Het mag duidelijk zijn dat het vroegtijdig ‘afkappen’ van de denktijd, meer negatieve dan positieve impact op het verdere verloop van het gesprek heeft.

1. Je maakt het jezelf moeilijk om succesvol te zijn. Je krijgt belangrijke informatie niet boven tafel. Het is onmogelijk om tot een goed voorstel te komen als je geen helder beeld hebt van de waarde propositie die je hier moeten bieden.

2. Je geeft een slecht signaal af, door geen interesse te tonen in de doelen, uitdagingen en problemen van je contactpersoon. Het bouwen van een relatie wordt hierdoor erg moeilijk en de kans op een koele standaard klant – leverancier verhouding groeit.

3. Je mist het nut van de vraag. Niet alleen het antwoord op de eerste vraag, maar ook de verdiepingsvragen die je zou kunnen stellen om tot wat het de klant het waard is om dit op te lossen.

Mijn advies is dat je bewust om gaat met stiltes! Voor velen zal dit erg moeilijk zijn en valt dit ver buiten hun comfortzone, maar laat je verrassen door het resultaat!

HOE? Zo!

Het is eigenlijk kinderlijk eenvoudig…

1. Bereid een paar open vragen, mogelijke antwoorden en vervolgvragen voor, de beste organisaties hebben deze vragen al uitgewerkt en als content ondergebracht in de verkoop aanpak in het sales proces. Doordat je de vragen al weet kun je meer focus leggen op het antwoord van de prospect in plaats van nadenken over de vervolgvraag en niet goed luisteren naar het antwoord dat gegeven wordt.

2. Stel de vraag en begin met tellen (niet hardop uiteraard!!). Zorg in ieder geval dat je langer stil bent dan de gemiddelde 3 seconden, wat eigenlijk al te kort is.

3. Als je boven de 10 seconden uit komt, is het verstandig om te checken of de prospect wel wakker is. 🙂

In het begin zal dit onwennig zijn maar uiteindelijk zal het je verder helpen. Je leert je prospect beter begrijpen en bouwt aan een sterke relatie, je lijkt meer betrokken en begripvol, wat een positief effect heeft op het vervolg en resultaat.

Je wordt dus succesvoller in 10 seconden!  


Over Eric Boers

Eric is eigenaar van het bedrijf SalesBreakThrough, business partner vaIMG_0167n het wereldwijd #1 sales effectiviteit platform Membrain. Met zijn vele jaren ervaring in de software branche, waarvan een groot aantal in de CRM software,  heeft hij zich verbonden aan Membrain omdat deze oplossing alles bevat waar een sales professional wél op zit te wachten. Eric heeft een grote passie voor zowel Sales als Marketing en streeft er naar dat deze afdelingen als één team functioneren.

linkedintwitter

 

 

 


By | 2017-10-24T15:49:24+00:00 februari 6, 2017|