30 dingen die je NIET moet doen voor succes in 2017

Het is eind januari 2017, we zijn nog net op tijd voor een dosis ANTI inspiratie! Niet in wat je WEL moet maar wat je NIET moet doen!

Volgens de Sales Benchmark Index haalt slechts 40% zijn of haar target vandaag de dag. Uiteraard zijn de redenen uiteenlopend, maar ik kan je garanderen dat als je onderstaande zaken komend jaar NIET doet je dan zeker niet bij deze 40% hoort.

Herken je je wel in bepaalde punten, STOP er dan onmiddellijk mee en ga goede dingen doen!

1. De oplossing/ het product of dienst, mist bepaalde eisen en wensen
Het is kinderlijk eenvoudig om te benoemen wat je niet kan bieden. Een product kan nooit genoeg, de concurrentie heeft meer functionaliteit, wij zijn te duur… enz. Als je op een perfect product wacht, blijf je wachten.
Sta achter je oplossing, niets is perfect.

2. We zijn te duur
Er zijn altijd goedkopere oplossingen. Echter jouw oplossing is niet te duur, je hebt te weinig toegevoegde waarde kunnen benoemen.

3. Ik heb geen goede regio / verdeling
Soms is de ene regio en/of doelgroep vruchtbaarder dan de ander, maar kansen zijn er overal. Wees creatief en kijk of je je misschien op die dikke vis kan focussen. Verlies jezelf niet in een eindeloze klaagzang.

4. Ik weet het allemaal zelf wel
Er is altijd wel een collega die beter is of slimmere elementen toepast dan jij. Vraag hen of ze jou willen coachen.

5. LinkedIn?
Linkedin kan een zeer effectieve tool zijn voor het ontdekken en het ontwikkelen van leads. Linkedin zou absoluut een onderdeel moeten zijn van je sales aanpak. Linkedin is echt meer dan een vacature of voor sommigen een dating site.

6. Praat te veel over je product
Met onze oplossingen willen we problemen van klanten oplossen en met het voornaamste doel meer omzet realiseren. Wanneer je veel over je product praat, wordt er te weinig aandacht besteed aan de business van de klant/ prospect.

7. Zet je klanten onder druk
Jij bent de deskundige, althans dat zou je moeten zijn. Jij kent de positieve effecten van jouw oplossing op zijn business. Elke klant heeft een gezonde druk nodig om zich comfortabel te voelen over zijn beslissing, maar druk niet TE veel! Je komt dan radeloos over! Maak hem duidelijk dat hij je oplossing niet langer kan missen.

8. Doen wat je altijd deed
De wereld van sales verandert snel en blijft veranderen. Het sales proces van 2 jaar geleden werkt niet meer met het huidige kopers proces. Verander je aanpak regelmatig en blijf scherp op wat wel en niet werkt. Zie verandering als een kans.

9. Druk, druk, druk
CRM, Email, telefoon, rapportages, offertes en meetings vullen de dagen van een sales professional. Maar wat is echt belangrijk? Welke activiteiten hebben een concrete bijdrage aan de sales projecten? Maak een prioriteitenlijst met wat het belangrijkste is voor het behalen van je target. De rest kan later.

10. Te veel praten
De meeste sales mensen hebben de neiging om heel veel te praten. Praat precies genoeg om de andere te laten praten.

11. Zeiken dat je niet de juiste tools en resources hebt
Waarschijnlijk zal dat ook zo zijn. Er is altijd ruimte voor verbetering of er is een nieuwe behoefte. Ook kan je ongetwijfeld beter ondersteund worden voor sales support en de rest van de organisatie. Door hierover te zeiken sluit je geen deals. Deel je bevindingen en behoefte met je organisatie en ga door! Stop met zeiken, niemand houdt van zeikerds.

12. Afwachten
Waar wacht je op? Er zijn 100 dingen die je kunt doen om je sales een extra boost te geven. Schrijf een blog, bel nieuwe prospects, voer openstaande acties uit, werk je sales software, of als je nog CRM hebt, bij. Als je maar stopt met passiviteit.

13. Je hebt te veel ‘briljante’ ideeën
Goede ideeën zijn natuurlijk fantastisch. De beste sales zijn vaak creatief in nieuwe mogelijkheden. Je kan 1 of 2 nieuwe ideeën uitvoeren, maar te veel nieuwe ideeën leiden je af en vertragen je in de realisatie van je targets.

14. Je staat niet achter je organisatie
Wanneer je niet in je eigen organisatie gelooft, bepaal dan of je het kan en wilt veranderen. Wanneer je denkt dat het niet zal veranderen, GA DAN WEG! Als je niet in je organisatie gelooft, straal je dat uit en word je nooit succesvol.

15. Geef de economie de schuld
We zitten in een crisis, er wordt niet geïnvesteerd zijn veel gehoorde argumenten waarom targets niet gehaald worden. Een verandering in de economie, vraagt een andere aanpak en andere boodschap van je markt. Denk hierover na en bepaal hoe je toch succesvol kan zijn.

16. Te weinig prospects
Acquisitie is vaak geen hobby van Sales. Hierbij wordt nog te vaak gedacht aan telefonische, koude acquisitie, De Sales die mee verandert, schrijft blogs, is actief op social media en past Account Based Management toe. Welkom in de nieuwe wereld.

17. Negeer sociale media
Social media is geen hype, het is een serieuze verandering in communicatie en media. Zakelijk is dit niet meer te negeren en je laat veel kansen liggen als je hier niet actief als onderdeel van je accountplan mee bezig bent.

18. Geen sales en/of accountplannen maken
Accountmanagers zijn vaak sceptisch over salesplannen. ‘De kast ligt er vol mee’, is een veel gehoorde uitspraak. Ik ben van mening dat als je jezelf en je klant serieus meent een dynamisch accountplan onderdeel is van je succes. Je houdt gefundeerd het overzicht en werkt daar een deal.

19. Geef marketing de schuld van te weinig leads
Marketing en sales is nooit echt een goed huwelijk geweest. Vandaag de dag is de eenheid tussen deze twee afdelingen essentieel door een veranderd kopers proces. Beide afdelingen hebben hetzelfde doel, dus een constructieve samenwerking is Key!

20. Te weinig aandacht voor de concurrentie
Concurrentie wordt vaak onderschat of overschat. We hebben het gevoel er niet zoveel mee te kunnen. Concurrentie informatie heeft heel veel waarde bij het realiseren van je target, doordat je het onderscheidend vermogen duidelijk naar voren kan laten komen.

21. Negeer je forecast
Leef met de dag. Kijk wat er op je af komt en wie het hardst schreeuwt. Om dit te voorkomen is het essentieel dat je een goed inzicht hebt in de pipeline. De Pipeline geeft de prioriteiten waardoor je je blijft richten op de meest kansrijke opportunities.

22. Verlies een grote deal
Soms is het zo dat je een grote dikke vis moet binnenhalen om je target te dichten. Het is van enorm belang dat álles goed gaat bij deze deal. Worden alle stappen doorlopen, kennen we alles van de DMU en hoe moet je ze naar je oplossing leiden?

23. Denken dat je de markt van A tot Z kent
Ik loop al 20 jaar rond in deze markt dus ik weet het allemaal wel. Als dat de instelling is kom je bedrogen uit. Markten veranderen, ontwikkelen zich en verschuiven.

24. Negeer je CRM
CRM kan een belangrijke informatiebron zijn. Door CRM te negeren, ben je niet op de hoogte van hetgeen dat speelt bij je klant en ook je collega’s laat je in het duister tasten. Een zeer onprofessionele presentatie.

25. Gebrek aan creativiteit
Door te doen wat je deed, krijg je wat je kreeg.
Probeer eens op basis van nieuwe informatie een nieuwe oplossing te bedenken. Dus denk eens out of the box. Creativiteit is vaak het onderscheid dat een top sales in zich heeft.
Doe vooral eens iets anders!

26. Hopen dat je deal valt
Hopen dat een deal gaat vallen, is geen goede strategie! Dus niet hopen, maar doen. Jij zit achter het stuur.

27. Te weinig vertrouwen
Te weinig zelfvertrouwen lijkt op je voorhoofd te staan. De klant merkt dat direct op. Zonder vertrouwen wordt het sluiten van een deal bijna onmogelijk.
Heb vertrouwen in jezelf, je oplossing en je organisatie. Zonder, ben je afgeschreven.

28. Vertrouw op geluk
Hier kan ik kort over zijn. Geluk en Sales gaan niet samen.

29. Speel Candy Crush, Pokemon of Angry Birds
Er zijn vandaag de dag miljoenen dingen die ons kunnen afleiden van ons grotere doel. Houd de focus en neem vasten ontspanningsmomenten.

30. Negeer de bovengenoemde punten.

Probeer het gerust en kijk wat er gebeurt

Nou ok tot slot één ding dat je WEL moet doen dit jaar! En dat is sales professionals verlossen van standaard CRM en overstappen op Membrain! :-). Of neem contact op ons eens te overleggen hoe we dit kunnen realiseren. 


Auteur: Eric Boers

Eric is eigenaar van het bedrijf SalesBreakThrough, business partner vaIMG_0167n het wereldwijd #1 sales effectiviteit platform Membrain, dat het mogelijk maakt je sales strategie uit te voeren. Met zijn vele jaren ervaring in de software branche, waarvan een groot aantal in de CRM,  heeft hij zich verbonden aan Membrain omdat deze oplossing alles bevat waar een sales professional wél op zit te wachten. Eric heeft een grote passie voor zowel Sales als Marketing en streeft er naar dat deze afdelingen als één team functioneren.

linkedintwitter

 

 

 


 

By | 2018-02-19T18:42:24+00:00 januari 26th, 2017|Mindset, Sales Software|0 Comments

About the Author:

Ik ben partner van het bedrijf SalesBreakThrough en value consultant en de grondlegger van  ValueZone (waarde programma voor software bedrijven). Ik ben jaren werkzaam geweest in de software branche, in zowel sales als marketingfuncties, en help organisaties bij het ontwerpen van hun sales proces, trainen van sales teams en de software die sales hierbij gebruikt. Door mijn ervaring in zowel sales als marketing is het mijn missie om deze afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken zodat klanten hier optimaal gebruik van kunnen maken. Onderwerpen als het sales proces en waarde lenen zich goed voor de noodzakelijke verbinding tussen deze twee afdelingen. Je kunt mij bereiken via ericboers@salesbreakthrough.nl of 06-30492736.