Prikkels, heel veel prikkels

Het verkoopvak is niet altijd makkelijk. Het vergt veel discipline en doorzettingsvermogen. Een verkoper moet opgewassen zijn tegen afwijzing en de continue druk van presteren. Hij (of zij) moet het vertrouwen van de koper winnen, omdat veel kopers nog steeds van nature wantrouwend zijn tegenover verkopers. Met die ene deal is de verkoper de grote winnaar binnen het bedrijf, verliest hij ‘m dan is hij de loser. Als de verkoper net een slecht gesprek heeft gevoerd met een klant vanwege een opzegging, er veel verloren wordt van een specifieke concurrent moet hij toch enthousiast en overtuigend een prospect weten te behandelen.

Gewenst gedrag

Hoe zorg je er nou voor dat ondanks bovenstaande punten je verkopers zich maximaal inzetten voor je bedrijf? De antwoorden liggen in het speelveld van “gewenst gedrag”! Het gewenste is de juiste balans tussen gepland gedrag vanuit intenties en automatisch gedrag op situaties.   intenties-en-situaties-leiden-tot-gedrag

Automatisch gedrag

Automatisch gedrag is gedrag op prikkels (situaties) zoals bijvoorbeeld een stoplicht dat op rood staat. Als het goed is stop je :-). Maar ook akelige niet roken plaatjes die ontmoedigen en proberen stoppen teweeg te brengen. Veel reacties op prikkels zijn geprogrammeerd en sommige zijn vanaf onze geboorte meegeleverd.

Prikkels zijn dus krachtige impulsen die gewenst automatisch gedrag tot stand kunnen brengen. Zo was er bij een van mijn eerste werkgevers iedere eerste maandag van de maand een sales meeting waarbij je moest vertellen voor de groep wat je score van de maand was. Bij 100% kreeg je een daverend applaus, eronder was het muisstil. Ook die prikkel zorgt voor gewenst gedrag. Je wilt namelijk zo min mogelijk die stiltes hebben voor een groep met 50 mensen. Een ander vindt het juist fijn om een applaus van 50 mensen te krijgen.

Gepland gedrag

Dit zijn de handelingen uit de zogenaamde intenties. Dat prikkels hier invloed op hebben lijkt me duidelijk. Je kunt de intentie hebben om maar één portie op te scheppen bij het eten. Als er toch eten over is kan de verleiding te groot zijn om dit te laten staan. Als er precies de afgemeten hoeveelheid stond was het niet gebeurd.

Je kunt de intentie hebben om meer prospects te bellen. De stap om de prospects echt te bellen is hier echter nog niet mee gezet. De intentie is er wel en daarmee heb je al wel een groot deel van de winst te pakken. Alleen dan de actie nog.

Verandering start bij gedrag

Als je dus iets wilt bereiken met je sales afdeling zal je de doelen, wensen en verlangens moeten vertalen naar gedrag. En wel op een zo concreet mogelijke wijze. Gedrag veranderen kost tijd en moeite. Om direct op resultaten te sturen werkt voor velen dan ook demotiverend. Resultaat blijft niet uit als het gewenste gedrag bereikt is. Maar stuur in het begin zeker niet op resultaat! Er wordt over het algemeen al te veel op resultaten gestuurd. We kennen allemaal wel het betere etalagewerk waarbij er gefaked wordt bij het leven.

Van plan naar resultaat

Gedrag is dus eigenlijk de schakel tussen plannen en resultaten. Idealiter manage je de intenties en pas je hier prikkels bij toe die het gewenste gedrag stimuleert. Werk je intenties dus goed uit en denk goed na over prikkels om dit te stimuleren. Een prikkel die we in sales kennen is provisie op bijvoorbeeld omzet. Alleen is omzet weer het resultaat. Welke stimulans is er op gedrag? Niet iedereen is namelijk even gevoelig voor een financiële prikkel. Een prikkel hoeft ook niet alleen een financieel van aard te zijn.

Dagelijkse confrontatie met je doelen is van groot belang

De intenties van accountmanagers zijn op zich goed te managen. Al vereist dit wel coaching door de sales manager, wat door velen beperkt of niet wordt gedaan. Sales managers sturen in het algemeen te veel op resultaten in plaats van gedrag. Dit werkt frustrerend voor beide partijen.

De sales manager kan wel wat doen aan de prikkels. Als de intentie uitgesproken is door de accountmanager om 2 nieuwe eerste afspraken per week te maken met prospects zorg er dan samen voor dat dit ingebed is in de software waar mee gewerkt wordt. En laat de software de accountmanager een compliment geven bij elke score en hoeveel hij of zij nog te gaan heeft om zijn doelen te bereiken.

Naast deze doelstelling zijn er natuurlijk nog vele meer binnen sales. Probeer de doelstellingen zo concreet mogelijk te vertalen naar acties in je sales software zoals bijvoorbeeld Membrain. Op deze manier creëer je de optimale omgeving met de juiste prikkels om je accountmanagers op gang te krijgen en te houden met succes tot gevolg! Membrain heeft dit op een speelse aanmoedigende wijze onder gebracht in haar software met groene kleurtjes, bekers en scorecards.

Hetzelfde principe geldt ook voor de wijze waarop je accountmanagers verkopen. Om zeker te stellen dat de juiste stappen gezet worden maar ook de juiste vragen gesteld worden loont het de moeite om dit ook te faciliteren met software. Ook hiermee wordt met prikkels de brug gemaakt om van de intentie om op een bepaalde wijze te verkopen naar daadwerkelijke verandering van aanpak.

Boek maar eens een online demo om te zien wat Membrain nog meer aan prikkels bevat. Je zult er dan achter komen dat er goed is geluisterd naar de behoeften van zowel account- als salesmanagers.

Inspiratie voor dit onderwerp is opgedaan door lezen van het boek Doen! van Ben Tiggelaar.


Eric Boers

Eric is eigenaar van het bedrijf SalesBreakThrough, business partner vaIMG_0167n het wereldwijd #1 sales effectiviteit platform Membrain, dat het mogelijk maakt je sales strategie uit te voeren. Met zijn vele jaren ervaring in de software branche, waarvan een groot aantal in de CRM,  heeft hij zich verbonden aan Membrain omdat deze oplossing alles bevat waar een sales professional wél op zit te wachten. Eric heeft een grote passie voor zowel Sales als Marketing en streeft er naar dat deze afdelingen als één team functioneren.

linkedintwitter

 

By | 2018-02-19T18:42:51+00:00 november 24th, 2016|Mindset, Sales Proces|0 Comments

About the Author:

Ik ben partner van het bedrijf SalesBreakThrough en value consultant en de grondlegger van  ValueZone (waarde programma voor software bedrijven). Ik ben jaren werkzaam geweest in de software branche, in zowel sales als marketingfuncties, en help organisaties bij het ontwerpen van hun sales proces, trainen van sales teams en de software die sales hierbij gebruikt. Door mijn ervaring in zowel sales als marketing is het mijn missie om deze afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken zodat klanten hier optimaal gebruik van kunnen maken. Onderwerpen als het sales proces en waarde lenen zich goed voor de noodzakelijke verbinding tussen deze twee afdelingen. Je kunt mij bereiken via ericboers@salesbreakthrough.nl of 06-30492736.