Je rijdt toch ook niet zonder navigatie?

Het ondersteunen van het sales proces is de grote kracht van Membrain. Ik krijg vaak de vragen wat een sales proces is en waarom je met een sales proces zou moeten werken. Ik leg dan uit dat het sales proces een werkwijze is dat de verkoper ondersteunt en begeleidt in alle stappen die hij of zij zet vanaf het eerste contact tot en met de beslissing tot aankoop en het accountmanagement erna.

De vervolgvraag die ik dan vaak krijg is waarom dit dan nodig is. Iedere verkoper kan toch verkopen en doet wat hij of zij denkt dat nodig is om de klant te helpen en hen iets te verkopen? Dat zou je wellicht denken maar is niet geheel waar.

Vergelijk verkopen eens met auto rijden. Dit heb je eens geleerd en beheers je in de basis dus goed (ga ik even
van uit :-)). Na het behalen van je rijbewijs ebt bepaalde kennis over de tijd alleen weg, houd je je handen niet meer op 10 voor 2 en kijk je bij iedere bocht misschien niet meer even goed in de sales-navigatie-sales-proces-salesbreakthrough-membrainspiegels. Je leert je eigen gewoontes aan en het auto rijden wordt steeds natuurlijker voor je. Maar of ze allemaal even goed zijn?

Ik woon zelf in Loenen, een plaats dichtbij Apeldoorn, en als ik een afspraak in Rotterdam heb dan toets ik de locatie in m’n navigatiesysteem en laat me hier door begeleiden. Ik vertrouw niet altijd de file meldingen die ik te zien krijg maar gebruik Flitsmeister er nog naast waarvan ik wel het idee heb dat deze accurater is en ik ook nog eens op de hoogte wordt gesteld van flitsers :-). Kortom ik laat me leiden door de navigatie.

Ik rijd ook vaak routes die ik eigenlijk wel kan dromen. Maar ook bij die gebruik ik m’n navi zodat ik weet hoe lang ik aan kom en ook een beetje voor de files nog.  Dus zelfs als ik de route ken gebruik ik m’n navi en wat ik om me heen hoor doen de meeste autorijders dat. Dus ook al weet je de weg gebruiken de meeste mensen toch de navigatie.

We gaan weer even terug naar het mooie vak verkoop. Ik ga er van uit dat iedere verkoper in de basis dus kan verkopen. Maar niet iedere verkoper kan alles zomaar verkopen. Bepaalde producten en diensten zijn best ingewikkeld om een goed verhaal van te maken. Om een goede gesprekspartner te zijn voor je doelgroep moet je dan veel weten over het onderwerp. Welke goede vragen kun je als beste stellen? Waar ligt je contactpersoon wakker van? Hoe ziet zijn koop proces er uit? Wat zijn de voordelen van jouw oplossing ten opzichte van de concurrent? Om maar een paar zaken te noemen die best lastig zijn om (consistent) uit de mouw te schudden.

Zie Membrain als het navigatiesysteem en het sales proces als de route die je volgt. De ideale route is het gevolg van alle trajecten die je bedrijf heeft doorlopen en alle verkopers en managers die je zijn voor gegaan. Een mogelijke file doet zich voor als nog niet alle betrokkenen overtuigd zijn van het oplossen van het probleem dat je met jouw product levert. Zie de aankomsttijd als de verwachte beslissingsdatum wat ook weer het resultaat is van de vele ervaringen met het nemen van dezelfde route.

Een goed ingericht sales proces bevat informatie over je producten en diensten, marketing informatie zoals whitepaper10-sales-methodieken-vergeleken-salesbreakthrough-membrain-downloads, blogs en video’s, concurrentieinformatie, mijlpalen, DMU info (houding en beslissingsbevoegheid), procedures, sales methodiek en krachtige vragen en andere content die gebruikt kan worden in het proces.

Het volgen van een of meerdere standaard sales processen helpt verkopers iedere keer weer in de route die hij of zij aflegt met de prospect of koper. Het zorgt voor rust, helderheid en consistente voorspelbare resultaten. Nog slechts weinig bedrijven zijn bezig met het hanteren van een standaard sales proces. Zie dit als een unieke kans om je te onderscheiden in de markt. Door te werken met een sales proces ervaart je prospect of koper een professionelere begeleiding. Hierdoor gunt je prospect je de opdracht en is iedereen geholpen!

Wil je ook eens proberen om een of meerdere van je sales processen in kaart te brengen? Download dan deze sales proces ontwerptool (Excel) en ga er mee aan de slag. Meer lezen over het sales proces…

realistisch-doelen-stellen-tool-salesbreakthrough-sbt-membrain


Eric Boers

Eric is eigenaar van het bedrijf SalesBreakThrough, business partner vaIMG_0167n het wereldwijd #1 sales effectiviteit platform Membrain, dat het mogelijk maakt je sales strategie uit te voeren. Met zijn vele jaren ervaring in de software branche, waarvan een groot aantal in de CRM,  heeft hij zich verbonden aan Membrain omdat deze oplossing alles bevat waar een sales professional wél op zit te wachten. Eric heeft een grote passie voor zowel Sales als Marketing en streeft er naar dat deze afdelingen als één team functioneren.

linkedintwitter

 

 

 

 


[/fusion_text]

By | 2017-10-20T11:16:30+00:00 november 18, 2016|