Hoe verkopers écht denken over je CRM

Het is geen geheim dat adoptie door gebruikers een van de grootste obstakels is bij een succesvolle CRM implementatie. Volgens een studie van Merkle mislukt circa 63% van de grote CRM implementaties, en 49% van deze gevallen zijn toe te wijzen aan een lage adoptie door gebruikers.

Zelfs bij bedrijven die actief met CRM bezig zijn is het meekrijgen van verkopers een enorme uitdaging. Daar is een goede reden voor: Je verkopers houden domweg niet van de CRM die je hebt gekozen. We zullen uit de doeken doen wat ze er echt van denken (en ook wat er aan te doen).

CRM is verspilling van tijd

Verkopers houden er niet van om activiteit te loggen. Alle tijd die nodig is om deze te loggen in software voelt als volledig overbodig en voelt ook nog eens als een manier waarop leidinggevenden hen kunnen bespioneren. Misschien hebben ze wel het gevoel dat CRM niets meer is als een enorme begraafplaats vol met informatie. Dus waarom zouden ze de moeite doen?

De oplossing voor dit probleem is conceptueel vrij simpel maar complex in de uitvoering. Zorg er voor dat ze het waard vinden dit te doen.

Wat ik bedoel is dat verkopers uitgerust moeten worden met tools die ze helpen navigeren in het steeds complexer wordende sales proces om zodoende meer grip op de trajecten te krijgen, progressie te boeken en meer deals te winnen! Een echt sales effectiviteit platform versus een traditionele CRM oplossing zorgt voor goede begeleiding, feedback en stelt de verkopers in staat hun werk goed te kunnen uitoefenen. Een dergelijk platform vereist commitment en een investering (met name tijd) aan de voorkant, maar betaalt zich aan de achterkant goed uit.

Ze hebben nooit eerder CRM nodig gehad, waarom nu wel?

Verkopers die al een aardige poos in het vak zitten doen dit waarschijnlijk nog steeds omdat ze hier succesvol in zijn. En als ze succesvol waren zonder CRM, waarom zouden ze dit nu opeens moeten gebruiken?

Om dit probleem op te lossen moeten we “het de moeite waard” beet pakken. Maar veel verkopers zullen ondanks dit nog steeds proberen om het CRM niet te gebruiken, vanwege het feit dat ze het niet gewend zijn, of zich misschien zelfs lichtelijk geïntimideerd voelen.

De oplossing hiervoor is training en aanmoediging. Het is niet genoeg om een CRM of effectiviteit platform te implementeren en zomaar te verwachten dat je verkopers het automatisch zullen gebruiken. Gewoonte is een sterke tegenstander en moet aangepakt worden met goede training en consistente aanmoediging.

CRM is pijnlijk in gebruik

Laten we er van uit gaan dat je de eerste twee problemen hebt opgelost maar de verkopers nog steeds de CRM oplossing niet gebruiken. In dit geval zou het kunnen zijn dat je CRM de werkwijze van de verkopers niet ondersteunt. Neem de moeite om een verkoper de software te zien gebruiken. Kost het meer dan 2 klikken om informatie in te voeren? Dan is de kans heel groot dat je CRM pakket te complex of niet intuïtief genoeg is.

Oplossing hiervoor is om het CRM pakket overhoop te gooien en opnieuw in te richten of je verlies te nemen en een nieuwe oplossing in gebruik te nemen. Onze ervaring is dat systemen die sterk configureerbaar zijn, zoals bijvoorbeeld Salesforce, een extra grote kans hebben op mislukking. De nieuwe generatie CRM oplossingen zijn eenvoudiger aan de achterkant om te beheren en zijn vanuit zichzelf meer intuïtief. Op deze manier heb je ook geen dure gecertificeerde applicatiebeheerders nodig om de CRM software in de lucht te houden en is de Total Cost of Ownership van je CRM software beduidend lager.

CRM dwingt hen op kantoor te zijn

Aan het einde van een lange dag werken in het veld is het laatste dat een verkoper op zit te wachten is te gaan zitten en alles vast te leggen dat die dag gebeurd is. En veel verkopers kunnen zich domweg niet veroorloven om op kantoor te zitten en met CRM bezig te zijn terwijl ze moeten verkopen.

Ze kijken neer op CRM

Ook al zijn alle bovenstaande zaken in positieve zin ingevuld kan het zijn dat de verkopers nog steeds niet aan de slag gaan met CRM. Sommige verkopers vinden dat administratieve taken niet door hen dienen te worden uitgevoerd. Ze zijn aangenomen om te verkopen en software gebruiken zit niet in hun DNA.

In deze gevallen, waarbij de tijd met de klant maximaal kan zijn, hebben bedrijven binnendienst verkopers in dienst genomen om de meeste administratieve taken voor hun rekening te nemen en de buitendienst verkopers van informatie voorzien als ze dit nodig hebben. Deze persoon kan verantwoordelijk worden gesteld om de verkopers te helpen en zeker te stellen dat belangrijke stappen en mijlpalen niet gemist worden in het sales proces en parallel de administratieve last van de buitendienst wordt verminderd.

Om verkopers van hun tools te laten houden lijkt wellicht een onhaalbaar doel, zo denken wij er alleen zelf niet over! Het is misschien niet haalbaar op een traditioneel CRM systeem, maar met de juiste software en interne support, is 100% adoptie door gebruikers te realiseren. Veel verkopers leren ook van deze software te houden zodra ze door hebben dat ze er hun functie beter door kunnen uitoefenen, succesvoller te zijn!  En als je dat bereikt hebt kun je sprongen vooruit maken met je verkopers!

Over Membrain

Membrain is een Sales CRM oplossing die in de kern ontwikkeld is om organisaties te helpen hun sales doelstellingen te behalen. Membrain is in te zetten als volledige CRM oplossing, add-on op een bestaand CRM pakket of als separate sales oplossing. Membrain is een 100% cloud oplossing, is binnen 14 dagen volledig in gebruik te nemen, behoeft nagenoeg geen training en ingewikkeld applicatiebeheer en is eenvoudig te integreren met vele markt standaarden zoals Office 365, Google en Hubspot.

Membrain is in 2013 en 2014 als beste CRM oplossing op de markt bekroond volgens Top Sales World. Tevens heeft Membrain lovende klantrecensies volgens het gebruikersplatform G2Crowd.  https://www.g2crowd.com/products/membrain/reviews

Over SalesBreakThrough

SalesBreakThrough (SBT) levert Membrain aan organisaties in Nederland en begeleidt hen bij het in gebruik nemen van deze oplossing. SBT brengt veel sales en CRM ervaring van waaruit zij organisaties helpen bij de vertaling van hun businessplan en doelen naar Membrain. Zij leveren diverse best practice inrichtingen om haar klanten goed op weg te helpen en tevreden te stellen.

Om eens te overleggen over hoe CRM beter kan werken binnen uw organisatie kunt u altijd vrijblijvend contact opnemen, of dat nou is op het gebied van Mindset, Sales Proces of de Software.

By | 2017-10-20T11:27:13+00:00 november 14, 2016|