Tijd voor een grondige win/loss analyse!

We naderen alweer het einde van de eerste helft van het jaar. Over een paar weken begint de vakantieperiode al weer. Een voor velen wat rustigere periode in vergelijking tot de rest van het jaar. Hoe sta je er voor tot op heden? Deze vraag is voor lang niet iedereen goed onderbouwd te beantwoorden. Hiervoor zou je om te beginnen een analyse moeten hebben gedaan over 2015 en wellicht nog het jaar en/of enkele jaren ervoor.

Wat zou je ontdekken als je dat de komende periode zou doen? Als je een kwantitatieve analyse zou doen op elke deal waarop je sales mensen hebben gewerkt in 2015? Welke maatregelen zou je  nemen om de uitkomst in 2016 te veranderen ten opzichte van 2015?

Laat mij je eens meenemen in het uitvoeren van een win/loss analyse. Ik laat hierbij het interviewen van de prospects/klanten achterwege. Een kwantitatieve analyse kan al heel veel helpen in het identificeren van ideale klantprofielen en kenmerken van deals.

Bepalende indicatoren

Er zijn vele indicatoren van belang binnen sales management. Hierover hebben we eerder een white paper over geschreven. Je win/loss data zou van ieder lid van je sales team heel snel de volgende indicatoren moeten kunnen presenteren:

  • Win percentage (Win rate, %)
  • Sales cyclus lengte (aantal dagen)
  • Gemiddelde deal waarde (€)

win loss

Een kijkje in de gemiddelde sales cyclus lengte

Laten we eens nader kijken naar de gemiddelde sales cyclus. Alle trajecten bij elkaar kom je bijvoorbeeld op een gemiddelde sales cyclus van 100 dagen. Als je vervolgens in zoomt op de winnende deals zou dit best op 60 dagen kunnen zitten. Bekend is dat verliezende trajecten vaak langer kosten dan de winnende. Onderzoek toont aan dat winnende trajecten gemiddeld tot zelfs 65% meer tijd kosten.

Een kijkje in de gemiddelde deal waarde

Dezelfde analyse kan gedaan worden voor de gemiddelde deal waarde. Je hebt een gemiddelde orderwaarde voor alle gewonnen en verloren deals, maar de gewonnen deals zouden maar zo een lagere orderwaarde kunnen hebben binnen een wellicht specifieke doelgroep. Als je dit weet kun je je hier bij het prospecting zelfs al rekening mee houden bij het kwalificeren door het sales team aan te geven voor welke bedrijfsgrootte te gaan.

Waarom win je en waarom verlies je?

Om goede, data-gedreven, beslissingen te nemen tot welke deals je team leden zich voor de tweede helft dienen te richten dienen we de redenen te identificeren waarom we opportunities winnen en verliezen.

Waarom hebben we deals verloren in 2015?

Hebben we ons met te veel trajecten bezig gehouden waar onze producten en diensten een slechte fit waren voor hetgeen de klant ermee wilde bereiken. Gingen we voor opportunities die te groot waren, waar we niet de resources hadden om naar verwachting te leveren in het sales proces?

Misschien nog wel veel belangrijker: Waarom hebben we gewonnen? Als we naar de resultaten kijken moeten we natuurlijk de verloren trajecten analyseren en begrijpen. Maar we moeten zeker ook analyseren waarom we trajecten hebben gewonnen zodat we opportunities kunnen creëren met dezelfde eigenschappen.

Misschien hebben we het merendeel van de trajecten wel gewonnen omdat we onszelf gepositioneerd hebben als vertrouwde adviseurs of vanwege onze excellente service. Als we niet naar deze data kijken zullen we nooit begrijpen waarom er voor ons gekozen is. Op deze wijze doorbreken we nooit de hoeveelheid weggegooide tijd en geld aan trajecten met een hele kleine winkans.


Bekijk het 25 minuten durend gratis webinar: Sales doelstellingen 2016 behalen (terugkijken)

Webinar


Win kans beïnvloeders

Na het identificeren van de belangrijkste redenen waarom je deals wint en verliest, probeer terugkerende kenmerken te identificeren die significant veel invloed hadden op je wins en verliezen. Dit kan te maken hebben met je klant profielen: je kunt een veel hogere win kans hebben wanneer je de focus ligt op een bepaalde groep bedrijven met een bepaalde jaarlijkse omzet die zich bevinden in een bepaalde branche of geografisch gebied.

Andere belangrijke indicatoren

Tijd in verkoopfase

Om te zien hoe goed sales mensen het sales proces in het veld toepassen vergelijk de snelheid van de gewonnen deals met de verloren deals dat deze van de ene fase naar de andere fase gaan. Je gewonnen deals zouden zo maar op de aangegeven en voorspelbare wijze de pipeline doorlopen in tegenstelling tot de verloren deals die vast komen te zitten in een bepaalde fase.

Vertraging

In complexe sales heb je soms te maken met vertraging. Het zou maar zo kunnen dat de hoeveelheid tijd dat een traject vertraging oploopt in het sales proces bij een gewonnen deal veel lager is dan die bij een verloren deal.  Laten we als voorbeeld nemen dat je er bij analyse achter komt dat de gemiddelde tijd dat een traject stil staat bij een gewonnen traject 17 dagen is terwijl dit bij een verloren traject gemiddeld op 30+ dagen staat. Wanneer je dit soort specificaties eenmaal hebt uitgezocht kun je vanaf dan heel kritisch iedere opportunity die zich NU in de pipeline bevindt evalueren en sturen.

Checklist win/loss analyse

Het uitvoeren van een win / verlies-analyse is een geweldige manier om relevante deal data te ontleden en overeenkomsten binnen je gewonnen en verloren opportunities te identificeren. Om u te helpen om aan de slag te gaan met een kwantitatieve analyse, hebben we een korte checklist opgesteld:

  1. Identificeer het winstpercentage, gemiddelde omvang van een deal en de gemiddelde verkoopcyclus voor iedereen op uw sales team. Bekijk de gewonnen deals – hoeveel tijd heeft het bij de meerderheid gekost om deze te sluiten. Wat was de range van deal grootte bij deze opportunities?
  2. Identificeer de top 3 redenen van je gewonnen en verloren deals in 2015
  3. Identificeer de top 3 kans influencers voor je gewonnen en verloren deals in 2015
  4. Vergelijk de snelheid van het gelopen sales proces tussen de gewonnen en verloren deals
  5. Vergelijk de gemiddelde tijd die je gewonnen deals vertraging hebben opgelopen, in vergelijking met de aanbiedingen die zijn verloren.
  6. Documenteer kwalificatie vragen met behulp van de gegevens die je hebt ontdekt uit de data die je sales team kan stellen in het begin van het sales proces.
  7. Evalueer de opportunities voortdurend en zet deze af tegen de bevindingen uit deze analyse om zo de deals uit te kwalificeren die geen kans van slagen hebben zodat je deze tijd, resources en geld kunt besteden aan de trajecten met de beste winkansen.

 

SalesBreakThrough helpt u graag bij het ontwerpen en analyseren van een goede Win-Loss analyse.

It’s your call

By | 2017-11-04T15:28:18+00:00 mei 30, 2016|