Hoeveel tijd besteden uw verkopers aan verkopen?

1 op de 2 verkopers in de B2B heeft zijn/haar (hierna zijn) target niet gerealiseerd in 2015. Een zorgwekkend percentage. Zeker in een tijd dat de rol van een verkoper verandert. Online marketing en online sales is in opkomst. En als verkopers door gaan met hun targets niet realiseren zal dit alleen maar toenemen. Online marketing en sales kan nog lang niet op tegen de resultaten die verkopers boeken. Het aanbod op internet is zo groot dat veel kopers door de bomen het bos niet meer zien. De rol van een verkoper blijft in de meeste branches dan ook een noodzaak. Hij dient de koper te begeleiden in het gehele aankoop proces. Of zoals dit met de trendy woorden “customer journey” genoemd wordt.

Ruis op de prospecting lijn

Diverse onderzoeken tonen aan dat verkopers gemiddeld 35% van hun tijd besteden aan prospecting en bezoeken van prospects en klanten. Volgens sales management en directie zou dit percentage 60% moeten zijn. En als de verkoper mocht kiezen zou dit ook zijn voorkeur hebben. Circa 30% van  zijn tijd is hij echter bezig met administratie, 15% met het managen van zijn regio en prospect kwalificatie en circa 20% met post sales activiteiten.

Gewenste verkooptijd versus realistische verkooptijd

Dus door 35% van de tijd te besteden aan prospecting lukt het 1 op de 2 verkopers zijn target te realiseren? Wat zou het gevolg dan zijn als dit percentage naar 60% gebracht zou kunnen worden?

Maar hoe krijg je dit voor elkaar binnen je organisatie? Elimineren van onnodige taken is een goed begin. Vereenvoudiging van nodige taken is daar weer een goed vervolg op.

In een tijd waar de koper zich voor een groot deel zelf kan voorlichten wordt prospecting alleen maar belangrijker voor een verkoper. De koper komt niet vanzelf meer naar hem toe. Alleen als hij écht wat kan toevoegen staat de koper de verkoper te woord. Hij moet dus steeds creatiever worden om met de koper in contact te komen.

Realistisch target?

Ik hoor een aantal lezers al denken. Als 1 op de 2 verkopers hun target niet halen zijn de targets dan niet veel te hoog gesteld? Op zich een terechte vraag om te stellen. Daarom hebben we een model in Excel gemaakt waarmee inzichtelijk wordt of het target van een verkoper wel of niet realistisch is. Tevens geeft dit model inzicht in de hoeveelheid echte verkoop tijd. Je zult waarschijnlijk versteld staan over de resultaten. 

Stuur een email naar info@salesbreakthrough.nl om deze tool te ontvangen 
By | 2017-10-24T09:42:15+00:00 maart 29th, 2016|Sales Proces|0 Comments

About the Author:

Ik ben partner van het bedrijf SalesBreakThrough en value consultant en de grondlegger van  ValueZone (waarde programma voor software bedrijven). Ik ben jaren werkzaam geweest in de software branche, in zowel sales als marketingfuncties, en help organisaties bij het ontwerpen van hun sales proces, trainen van sales teams en de software die sales hierbij gebruikt. Door mijn ervaring in zowel sales als marketing is het mijn missie om deze afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken zodat klanten hier optimaal gebruik van kunnen maken. Onderwerpen als het sales proces en waarde lenen zich goed voor de noodzakelijke verbinding tussen deze twee afdelingen. Je kunt mij bereiken via ericboers@salesbreakthrough.nl of 06-30492736.