Het leermoment van Salestraining: Make It Stick!

De laatste tijd heb ik veel organisaties gesproken die het kennisniveau en de verkoopvaardigheden van hun sales professionals naar een hoger niveau willen tillen. Verrassend genoeg kunnen ze vaak al een hele lijst met initiatieven noemen die ze op dit gebied hebben ondernomen. Training van vaardigheden, training van sales methodieken, en nog een reeks cursussen en coachingssessies. Zonder het gewenste lange termijn resultaat – tot grote frustratie van directies.

Make it stick salestraining

Training is een interessant concept, zeker wanneer we het over salestraining
en hebben. In Nederland worden er jaarlijks honderden miljoenen geïnvesteerd in het tranen van medewerkers, dit met de
wetenschap dat slechts 15% van de inhoud na drie maanden nog wordt toegepast of paraat heeft. Geen beste ROI voor een ‘weloverwogen’ beslissing.

Dat sales professionals getraind moeten worden staat niet ter discussie. De veranderende markten, complexere DMU’s, verkopen op toegevoegde waarde en de toenemende concurrentie vragen om een andere set skills, dan jaren geleden. Er zijn alleen een aantal punten waar we van het ‘pad’ raken.


1. Het (des)illusie na de salestraining

Ik ben regelmatig opgesloten in een zaal voor een dag of paar dagen salestraining. Tijdens zo’n dag vol inspiratie, energie en enthousiasme, gaat iedereen vol ideeën, richtingen en nieuwe aanpak aan de slag, echter doordat een training geen opvolging, coaching en borging kent vervallen we snel weer in oude patronen en gewoonten.

Deze trainingen hebben vaak niet het beoogde effect doordat:

  1. Transformatie vaak wordt verward met het eerste enthousiasme
  2. Managers met name vertellen wat er anders moet in plaats van het goede voorbeeld geven en accountmanagers coachen.
  3. Het sales proces vervolgens vaak in wordt gezet als controle systeem in plaats van ondersteunend voor de accountmananger

Gelukkig spelen de innovatieve trainingsbureau’s hier steeds beter op in door de materie te borgen en daarop een meer on-ongoing trainingsconcept te presenteren.

2. Het borgen van kennis, processen en trainingen

Een salestraining die niet wordt geborgd in processen en systemen is een investering vaak niet waard. Door opgedane kennis in de dagelijkse praktijk op te nemen, wordt hen gedwongen om dit verder toe te passen en te ontwikkelen. Vaak hebben de trainingen voor een groot gedeelte impact op de verschillende stappen in het salesproces. Door inzicht te hebben en het kunnen meten van het toepassen van de getrainde onderdelen, kan er ook op een effectieve manier worden gecoacht en verder succesvol worden ontwikkeld.

Er kan zelfs worden gekozen om de borging van de kennis in het trainingsprogramma onder te brengen zodat ook direct voor het sales team duidelijk wordt hoe er in de praktijk mee om te gaan

3. Het ontbreken van de basis

We weten inmiddels dat de meeste salestrainingen onderdelen raken van stappen in het sales proces. Opvallend is dat de meeste organisaties geen sales proces hebben beschreven. Deze zit vaak in de hoofden van sales en we doorlopen het proces naar eer en geweten. Doordat dit binnen organisaties vaak achterblijft is het borgen van een salestraining ook heel lastig en vaak ineffectief. Succesvolle sales organisaties werken met een bewezen en scherp salesproces. De beste sales organisaties weten deze sales processen op een dynamische manier in te zetten – afhankelijk van het salestraject.

CSO_Insights_2015_sales_process_matrix_quota_achievement_chart.jpg-e1445899263822

De juiste content, naar de juiste persoon, op het juiste moment, op de juiste manier…

Naar mijn mening ook een zeer belangrijk onderdeel, het gaat hierbij met name over de de ondersteuning van sales professionals. De salestraining vertelt met name HOE we moeten verkopen. De content heeft de “WAT en WAAROM” boodschap naar klanten. Deze driehoek is de sleutel die sales professionals echt naar een hoger niveau tillen.

Membrain faciliteert deze driehoek maximaal door Sales professionals de juiste content bieden op de juiste plek en het juiste moment. Ruimte voor dé vragen waar waarde mee gecreëerd wordt bij de klant. Ook whitepapers, templates, sales methodieken, filmpjes en procedures.

Iedere sales professional heeft zo de ruimte tot dezelfde content en je biedt hen de mogelijkheid zich te blijven ontwikkelen in zowel het sales vak als je producten/diensten. En wat ervoor zorgt dat salestrainingen een structurele verbetering wordt en een structureel rendement oplevert.

Ik kan mij voorstellen dat na deze blog de behoefte bestaat om processen, kennis en content beter te borgen in de salesorganisatie en in systemen. Wij delen graag onze ervaring en kennis om een Sales BreakThrough te realiseren.

Plan direct een vrijblijvende afspraak of bel ons +31 (0)55 2070786

By | 2017-11-04T15:23:43+00:00 februari 24, 2016|