De business case achter een “CRM pakket”

Mensen die op zoek zijn naar CRM zoeken volgens Google het meest op de term “CRM pakket”. Persoonlijk vind ik dit een beetje oneerbiedig overkomen voor wat CRM voor bedrijven kan betekenen. Bij het woord pakket denk ik aan een kartonnen doos met daarin CRM die door de pakketbezorger wordt afgeleverd.

Een enorm groot aanbod aan CRM pakketten in de markt!

Het feit dat hier het meest op gezocht wordt zegt wel iets. De meeste mensen geven aan op zoek te zijn naar CRM maar weten niet specifiek wat ze zoeken in CRM. De term pakket is dan allesomvattend en het zoekresultaat vervolgens ook. Er zijn er meer dan 200 op de markt volgens mij, wisselend van CRM pakketten van het eerste uur tot de nieuwste generatie CRM oplossingen. Een aantal van 200 schrikt de gemiddelde koper behoorlijk af. De koper beperkt zich vervolgens vrij snel tot de geijkte partijen op de markt met de grootste marketingbudgetten. Iedereen weet denk ik wel welke twee partijen ik hiermee bedoel.

Maar is een van deze geijkte CRM pakketten wel de meest geschikte oplossing voor jouw organisatie? Puur omdat ze het meest bekend zijn wil nog niet zeggen dat ze als beste je behoefte dekken. Probeer verder te kijken dan de voorste linie!

De business case die er bij de meeste bedrijven niet achter een CRM pakket zit

Welke business case zit er achter de keuze van een CRM pakket? Of welke hoort er achter te zitten? Welke business case staat er tegenover alle informatie van je relaties vast leggen zoals schoenmaat, de klant z’n koffie drinkt en de hobbies hij/zij heeft? Ik ben in alle jaren dat ik actief ben in de CRM markt geen enkele klant tegen gekomen die dit structureel in vult… En daar waar het werd gedaan gebeurde dit door 1 of 2 ijverige medewerkers voor hun eigen klantengroep. Daar is geen business case voor te maken. Voor het snel terug vinden van een offerte, e-mail of ander bestand dan? Hiervoor geldt dat een ieder z’n mail bijhoudt in Outlook en de meeste offertes maken in Word en in de verkenner opslaan. De bedrijven die dit onderwerp al serieus nemen die maken direct de stap naar een Document Management Systeem of beter nog een separaat offertesysteem zoals bijvoorbeeld Proposify (bekijk oplossing..).

Bovendien zijn de meeste boekhoudprogramma’s en ERP systemen ook al vaak standaard voorzien van een goede basis CRM functionaliteit.

De business case die wel achter een CRM pakket hoort te zitten

CRM staat voor Customer Relationship Management. Het managen van je relatie met je klant, prospect of andere relatie soort. Managen doet een bedrijf niet voor niets. Dit doet hij om de klant haar producten en diensten te verkopen, voor een zo lang mogelijke periode. Althans dit geldt voor de meeste B2B bedrijven. Nu komen we ergens waar wellicht een business case van te maken is. Als je met een CRM pakket meer, beter en langer je producten/diensten kunt verkopen dan wordt het interessant.

Het verkopen in de complexe B2B wordt door Accountmanagers gedaan. Dus als achter CRM de business case in verkoop te vinden is dienen de Accountmanagers 100% met het CRM pakket te kunnen werken. Laat nou net die groep mensen de meeste hekel te hebben aan werken in een standaard CRM pakket.

Een Accountmanager wil:

  • niet oneindig veel informatie vast leggen van een relatie, tenminste niet alleen maar om het vastleggen.

  • geen lange laadtijden en venster over venster voor zich zien om ergens te komen.

  • geen e-mail en bestanden opslaan in een pakket als het extra handelingen kost.

  • niet met taken werken in een pakket als dit niet eenvoudig kan worden afgehandeld.

  • niet met een agenda functie werken als dit niet twee kanten op werkt met Outlook en/of Google Calendar.

  • geen opportunities bijwerken als hij het zelf wel weet en het hem verder niets oplevert.

Acceptatie door de Accountmanagers is wel een vereiste dus, ook al kun je zeggen dat ze niets te willen hebben. Het is toch een groot deel van het werk wat voor veel ontevredenheid kan zorgen. Heb je de gebruikers mee dan verhoogt je kans van slagen van de implementatie van het project enorm.

Bij het bedrijf SalesStar was de acceptatie van het bestaande CRM pakket erg laag. Het bedrijf SalesStar is een sales consultancy organisatie die honderden organisaties heeft geholpen met evaluatie en verbetering van hun salesteams. Dit is dus niet direct de soort organisatie en mensen om op voorhand al een CRM oplossing af te branden.

Dit was een van de 2 grote CRM pakketten in de markt. Dit pakket bood hen geen goed inzicht in forecast en iedere Accountmanager had er een hekel aan om mee te werken. Het salesmanagement had echter wel grote doelstellingen om verder te groeien. Een drastisch andere aanpak was nodig. En deze was niet te vinden in het huidige CRM pakket. SalesStar had iedere stap in haar ideale salesproces al gedefinieerd. Hierin kon het bestaande CRM pakket ook niet voldoende ondersteunen.

SalesStar slaagde erin om met het nieuwe verkoopgerichte CRM systeem bijna 70% meer trajecten te winnen

Na de behoefte dus hardleers duidelijk naar voren te hebben gekregen ging men op pad. Het systeem moest verkoopondersteunend zijn. SalesStar geloofde al sterk in toepassen van een salesproces.

Het nieuwe CRM pakket moest:

  • Verkoopondersteunend zijn

  • faciliteren in het salesproces

  • Allesomvattende ondersteunen in iedere stap van het salesproces

  • inzichtelijke forecasts bieden

  • En het allerbelangrijkste, breed gedragen en geaccepteerd worden door de Accountmanagers

Het aantal CRM pakketten dat hieraan voldoet werd met deze eisen al drastisch minder. Het aantal CRM pakketten dat een salesproces aan kan is namelijk minimaal. En in de mate dat SalesStar dit wilde al helemaal. Het oog viel na grondig onderzoek op Membrain.

Membrain is voor SalesStar een echte game changer gebleken. De oplossing Membrain is op eenvoudige wijze geïmplementeerd, geheel out of the box. Er was geen grote investering nodig om de oplossing op maat te maken. Bij een organisatie waar het met een CRM pakket compleet mis is gegaan is het krediet voor de volgende laag. Unaniem werd Membrain direct geaccepteerd door alle Accountmanagers. De oplossing is grafisch mooi, intuïtief en zeer eenvoudig in gebruik.

De winrates zijn met 67% omhoog gegaan en de gemiddelde orderwaarde is verdrievoudigd. Het complete salesteam heeft gemiddeld 26% beter gepresteerd in realisatie van targets.

Een mooie uitspraak van CEO Paul O’Donohue na Membrain succesvol in gebruik te hebben genomen: “Ik kan me niet voorstellen onze business te draaien zonder Membrain. Dat zou voelen als vliegen in een jumbo jet in een storm zonder navigatiesysteem!”

Tijdelijk gratis workshop “Salesproces optimalisatie”

Ben je geïnspireerd geraakt door dit verhaal? Herken je de worsteling van je accountmanagers met het huidige CRM pakket? Geloof je bovendien ook dat er meer uit salesprocessen te halen is?

Maak dan gebruik van de gratis workshop(https://salesbreakthrough.nl/plan-workshop/) en krijg in twee korte sessies een goed beeld bij de vele voordelen die te behalen zijn van het werken met een gespecificeerd én toch praktisch salesproces.

In de eerste sessie gaan we met een afvaardiging van je sales afdeling en management zitten om samen, onder regie van een ervaren professional, de processtappen in kaart te brengen. Vervolgens zetten we ze uit in verschillende fasen en plaatsen we ze in Membrain. Maak er vervolgens een poosje gebruik van en ervaar wat het je kan opleveren.

Over Membrain

Membrain is een Sales CRM oplossing die in de kern ontwikkeld is om organisaties te helpen hun sales doelstellingen te behalen. Membrain is in te zetten als volledige CRM oplossing, add-on op een bestaand CRM pakket of als separate sales oplossing. Membrain is een 100% cloud oplossing, is binnen 14 dagen volledig in gebruik te nemen, behoeft nagenoeg geen training en ingewikkeld applicatiebeheer en is eenvoudig te integreren met vele markstandaarden zoals Office 365, Google en Hubspot.

Membrain is in 2013 en 2014 als beste CRM oplossing op de markt bekroond volgens Top Sales World. Tevens heeft Membrain lovende klantrecensies volgens het gebruikersplatform G2Crowd.  https://www.g2crowd.com/products/membrain/reviews

Over SalesBreakThrough

SalesBreakThrough (SBT) levert Membrain aan organisaties in Nederland en begeleidt hen bij het in gebruik nemen van deze oplossing. SBT brengt veel sales en CRM ervaring van waaruit zij organisaties helpen bij de vertaling van hun businessplan en doelen naar Membrain. Zij leveren diverse best practice inrichtingen om haar klanten goed op weg te helpen en tevreden te stellen.

By | 2017-10-20T09:11:13+00:00 februari 16, 2016|Salesproces|0 Comments