Inzet x Talent = SUCCES!

Gebrek aan Inzet en/ of Talent kan gecompenseerd worden!

Deze zin hoorde ik toen ik net aan het salesvak begon. En ik heb ‘m eigenlijk nooit meer los gelaten. Hij gaat namelijk erg vaak op, zowel privé als zakelijk, zowel als kind als volwassene. In bepaalde zaken ben je goed en heb je relatief weinig inzet nodig om te slagen. En soms wordt er veel inspanning gevergd om tot een Succes te komen. Zo haalde ik tijdens mijn studie Technische Bedrijfskunde iedere keer een dikke onvoldoende voor het vak Statistiek. Dit was het enige vak waar ik nog een voldoende voor moest halen om verder te kunnen. Mijn inzet was niet echt top, mijn Talent in dit vak zeker niet!! Met uiteraard een voorspelbaar gevolg: Geen Succes!! De leraar die het vak gaf vond ik ook verschrikkelijk en hielp ook niet mee. Ik was op zoek naar redenen buiten mij om die mijn gebrek aan Succes verklaarden.

 
Toen heb ik het roer volledig omgegooid. Ik ben twee weken lang iedere dag naar de bibliotheek gegaan en heb het dikke boek pagina voor pagina doorgespit. Weg met de leraar, weg met het ondersteunende materiaal, alleen ik en het boek in een omgeving zonder afleiding. Mijn enorme Inzet met erg weinig Talent resulteerde in een 8!

Als we ‘m eens doorvertalen naar het salesvak dan is Succes met meerdere zaken in te vullen. De meest voordehandliggende is uiteraard je sales target. Succes is realisatie van dit target. Geboren sales talenten hoeven zich minder in te zetten om dit target te halen dan de wat mindere sales talenten onder ons. Je sales talent is qua sales terminologie ook wel conversiepercentage te noemen. Oftewel, hoeveel unieke prospects heb je nodig om tot een transactie komen? Als je de gemiddelde orderwaarde weet dan weet je ook hoeveel transacties je nodig hebt om tot je sales target en daarmee tot je Succes te komen.

Het gemiddelde conversiepercentage van een sales professional in de markt ligt op 25%. Er zijn dus gemiddeld 4 unieke prospects nodig om tot een deal te komen. Als het zo eenvoudig is dan moet Succes voor iedere sales professional een zekerheid zijn. Maar waarom slaagt slechts 50% van de sales professionals hierin?

Ik noemde eventjes gemiddelde orderwaarde. Dit is echter ook een vrij flexibele waarde. Als je er bijvoorbeeld in zou slagen om die waarde flink omhoog te krijgen dan heb je minder transacties nodig om tot je target te komen. Hoe mooi zou dat zijn? Én een hoog conversiepercentage én een hoge orderwaarde? Valt prospects vinden die bovengemiddeld veel uit willen geven aan je producten/diensten ook onder je Talent? Of heeft goed kwalificeren en een goed beeld bij het ideale klantprofiel hier ook invloed op?

In de Business to Business markt zijn er vaak meerdere gesprekken noodzakelijk bij een prospect om tot een deal te komen. De prospect bestaat vaak uit meerdere personen (volgens LinkedIn gemiddeld 5,4 personen) binnen de organisatie, met ieder hun eigen zakelijke en persoonlijke belangen en invloed op de koop. Vaak dienen er zorgvuldige stappen gezet te worden om tot een besluit te komen. Voor kopers is dit vaak een eerste keer dat ze zich in uw producten/diensten interesseren, voor de verkoper is dit als het goed is gesneden koek. Ondanks de gebrekkige ervaring van de koper wordt hier toch vaak van uit gegaan, niet van de verkoper die iedere dag dezelfde producten en diensten verkoopt! Het zou toch veel handiger zijn als je een vast verkoopproces hanteert? De klant specifieke zaken verwerk je in dit verkoopproces en dat wordt dan de route die je met de klant doorloopt en je als het goed is brengt tot je Succes!

 
Door het op deze wijze te doen lukt het je misschien wel om je te onderscheiden op de beleving van de klant. Zeker in concurrerende markten moet hier vaak het verschil op worden gemaakt. Wellicht lukt het je hier zelfs mee om het volledige sales proces te verkorten.

 
Nu hoor ik je denken dat het volgen van een volledig sales proces je waarschijnlijk heel veel Inzet kost? Niet als je dit proces volledig onderbrengt in je dagelijkse manier van werken! Een software tool die dit mogelijk maakt in je dagelijkse manier van werken hebben we voor je gevonden. Een tool afkomstig uit Zweden waar veel innovatieve producten met een goede kwaliteit worden gemaakt. Ik ben er van overtuigd dat deze oplossing er toe bijdraagt om hoe dan ook tot Succes te komen. Deze tool maakt het mogelijk om je sales processen in onder te brengen. Zie het als je navigatie systeem om van A naar B te komen. Niemand rijdt meer zonder navigatie. En na het zien van deze oplossing verkoop ook jij niet meer zonder deze sales navigatie!

 
Naast je sales processen bevat deze tool nog vele andere net zo handige en net als navigatie noodzakelijke functionaliteiten die het werk van een sales professional én manager veel makkelijker maakt. Bijvoorbeeld functionaliteit om je gemiddelde orderwaarde omhoog te krijgen. Functionaliteit om je gemiddelde sales cyclus omlaag te krijgen. Dus na vele jaren Inzet x Talent = Succes! te hebben gebruikt wil ik er graag een term aan toe voegen.

Inzet x Talent x SalesBreakThrough = Succes!

Benieuwd naar de ideale mix van Inzet x Talent x SBT om tot je gewenste Succes te komen ? Neem dan contact met ons op of maak direct een afspraak.

Geschreven door:

Eric Boers
Eric Boers is een van de oprichters van SalesBreakThrough, leverancier in Nederland van de Sales CRM oplossing Membrain. Deze oplossing is bedoeld voor organisaties die het salesvak serieus nemen en hun sales naar een hoger platform willen tillen. Eric heeft meer dan 15 jaar sales ervaring in de software branche op vrijwel ieder gebied.

2017-11-04T15:24:10+00:00