• Sales Blog SBT SalesBreakthrough Salesproces

7 kenmerken van ineffectieve sales

Sales professionals die het meest van hun eigen kunnen zijn overtuigd laten een van onderstaande kernmerken nog wel eens zien. Het zijn schadelijke gewoonten die mensen tegenhoudt om succesvol te zijn binnen sales.

1. De welbekende verbale diarree. Verkopers die onophoudelijk praten over hun aanbod, kennis, kwaliteiten of onderscheidend vermogen, waarin geen enkele potentiële koper zich herkent, of überhaupt het gevoel heeft gehoord te worden. Het gaat niet over behoefte, invulling en aanpak van de klant, maar slechts over de persoon en de organisatie die hij vertegenwoordigt.
Stop met praten, start met luisteren.

2. Allergie voor beren op de weg. Ze vermijden en negeren bezwaren, omdat ze ten onrechte geloven dat ze een teken zijn van het verliezen van de deal. Bezwaren zijn vaak een signaal van het zoeken naar bevestiging van de juiste beslissing. Door het negeren van deze bezwaren, bevestig je de angst en kelderen de verkoopkansen zeker.

3. Geven en geven principe – Ze durven van alles aan te bieden en kortingen weg te geven, maar zodra ze wat terug kunnen vragen aan een tevreden klant, vallen ze stil. Ze denken dat referenties uit te lucht komen vallen of dat commitment over alleen blauwe ogen gaat. Vraag uw tevreden klanten en klanten voor verwijzingen.

4. Deal blindheid – Ze zijn zo gefocust op de deal dat ze vanuit enthousiasme en snelheid stappen overslaan. Zorg dat achter elk traject een gedegen salesproces ligt waarin afgesproken criteria en stappen wordt gevolgd.

5. De waan van de dag – In de waan van de dag is er vaak geen tijd voor voorbereiding. Niet voor salesmeetings, maar ook niet voor meetings met prospects of klanten. Vandaag de dag moet iedereen zich met internet en andere beschikbare bronnen uitstekend kunnen voorbereiden op een meeting of gesprek. Wie dit niet voor elkaar krijgt is gewoon slordig of lui.

6. Veronderstelde diagnose – Ze vertellen de koper direct wat hun doelstellingen zijn, hun pijn-punten, hun wil en behoefte. U raadt het al ook de oplossing ligt al klaar. Sales moet de tijd en zorg nemen om de behoefte van de klant uit te vinden en in kaart te brengen.

7. Close-fobie – Ze weten niet hoe of wanneer de deal te sluiten, waardoor ze maar blijven praten en nog meer informatie blijven geven. Voor iedere salesverantwoordelijke zijn de eeuwig-schuivende-trajecten herkenbaar. Sales moet herkennen wanneer de deal gesloten kan worden, de vraag durven stellen en durven zwijgen… het antwoord komt echt.

De meeste ineffectiviteit wordt veroorzaakt door een gebrek aan betrokkenheid en het hebben van niet de juiste Mindset

Door salesprocessen op een eenduidige en transparante manier te borgen, zodat sales in progressie maar ook in activiteiten wordt ondersteund, zijn veel van deze ineffectieve eigenschappen af te leren. Naast systematische ondersteuning is (individuele) gerichte coaching essentieel voor een SalesBreakThrough!

 

Lees hier verder wat SalesBreakThrough kan betekenen op het gebied van Mindset

By | 2017-10-24T10:27:14+00:00 januari 5, 2016|