Het sales proces op een presenteerblaadje

Het gesprek dat ik vandaag met een prospect had bracht me op het idee om te schrijven over vertrouwen. Vertrouwen ligt in de basis van iedere goede relatie. En het vertrouwen bij deze prospect op het gebied van zijn sales team, training, coaching en software was compleet weg.

Ik vroeg hem naar wat hij met zijn sales team ondernomen heeft om hen optimaal te laten presteren. De sales resultaten waren niet altijd wat ze zijn moesten, net zo min als de juiste spirit. Verzadigde markt, veel prijsvechters in de markt, etcetera etcetera..

Hij heeft in het verleden batterijen consultants over de vloer gehad, intensieve sales trainingen, persoonlijke coaching. Maar uiteindelijk geen enkele beweging en verandering… Ik snap op zo’n moment, omdat niets schijnt te werken, heel goed dat je niet nog meer wilt investeren in het ombuigen van deze negatieve spirit. Dat je het gevoel hebt geen andere keuze te hebben dan “rotte” sales mensen ontslaan en “frisse” sales mensen zoeken snap ik heel goed.

Dat wat hij er van geleerd heeft is dat hij bovengemiddeld kritisch is op de selectie van nieuwe sales medewerkers. Maar geeft dat wel genoeg garantie voor succes? De ervaring leert dat het een kwestie van tijd is dat ook deze groep “besmet” raakt.

Er worden veel dingen gezegd over verkopers. Ze zijn lui, misbruiken hun vrijheid, hebben een hekel aan administratie, gaan voor de winst op de korte termijn, over-promise-under-deliver en niet nakomen van afspraken. Ze zitten er zeker tussen maar geldt dat niet voor mensen op ieder functieniveau en type functie? Bij sales mensen valt het alleen sneller op. Iedere medewerker, los van welke functie hij/zij bekleedt, en dus ook zeker de salesmanager wil in de basis goed zijn in wat hij/zij doet.

Echter het succes van de salesmanager hangt af van zeer vele externe factoren waarvan er een groot deel niet te controleren zijn zoals macro economische ontwikkelingen, interne budgetten, timing, etc. . Echter om toch de scoringskans van een lead zo hoog mogelijk te maken moet men het deel wat wel te controleren is eigenlijk foutloos uitvoeren.

Laten we globaal eens de verkoopstappen doorlopen waar een verkoper mee te maken krijgt en kijken hoe betere controle van het verkoopproces mogelijk is:

Stap 1: Kwalificeren van leads

De verkoper krijgt een telefoongesprek doorverbonden van een prospect die geïnteresseerd is in zijn oplossing. Hij zat midden in andere werkzaamheden en moet even omschakelen om deze prospect goed te woord te staan.kwalificatievragen

Het zou fijn als in dit telefoongesprek duidelijk zou worden waar de prospect naar op zoek is, waarom de prospect hier naar op zoek is en of hij bij hen aan het goede adres is om dit te kopen.

De verkoper maakt een nieuwe kwalificatie aan en deze laat een aantal kwalificatiepunten zien waaruit hij kan afleiden of er een match is. Bovendien krijgt hij teksten en vragen op een presenteerblaadje die hij zo kan voorlezen. Winst voor de verkoper maar zeker ook voor de prospect. Door de verschillende invalshoeken die door de verkoper besproken worden voelt de prospect zich serieus genomen en heeft hij het idee dat hij met een professionele medewerker van de organisatie aan de lijn zit. Voordeel is dat de verkoper direct in het begin van het verkoopproces kan inschatten of en hoeveel tijd hij hier verder aan gaat besteden.

Stap 2: De oriëntatie door koper en verkoper

De kwalificatie is succesvol gebleken. Maar de verkoper weet nog lang niet genoeg van de prospect. En de prospect weet ook niet zeker of je organisatie en producten wel de juiste zijn. In veel gevallen weet de prospect zelfs nog niet of er wel een oplossing wordt gekocht voor het pSales proces enablementrobleem en/of behoefte die hij heeft. Oftewel hoog tijd voor oriëntatie. In deze fase is het stellen van goede maar ook voor de prospect interessante vragen cruciaal. Hiermee toont u de prospect uw expertise en helpt u hem in de beeldvorming.

Verder is alle informatie en marketingmateriaal voor handen wat met e-mail templates eenvoudig naar de prospect kan worden verstuurd. Info dat niet “zomaar ergens” staat maar direct voor handen is voor de verkoper.

Stap 3: Ontdek de drijfveren van de prospect

Dit is wellicht de meest belangrijke en tevens ook meest onderschatte stap in het geheel. Hij is ook niet eenvoudig, tenminste als je ‘m niet goed voorbereid. Als je er voor gaat zitten met elkaar dan kom je er echt wel. De Engelse term hiervoor klinkt mooier dan het Nederlandse, de zogenaamde compelling reasons. Wat drijft de prospect tot bewegen en wat drijft hem uiteindelijk tot kopen. Hierbij gaat om persoonlijke drijfveren zoals persoonlijk falen/succes bij het implementeren en in het gebruik nemen van het product. Maar ook economische, business- en de meest krachtige emotionele drivers. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een grote ontevredenheid van de medewerkers bij het gebruik van de huidige oplossing.

Hierbij zijn er ook nogDMU eens diverse mensen bij betrokken aan de kant van de prospect. Al met al een aardig speelveld waar de verkoper het in moet doen. Een verkoper heeft in deze stap behoefte aan hulp in vragen, content en aan overzicht. De taak van de verkoper is om deze drijfveren in de richting van zijn oplossing te krijgen. Binnen deze stap is het kwantificeerbaar maken van de oplossing en daarmee de waarde ook van belang om te doen.

Stap 4: Ontwikkel commitment en trek de prospect naar binnen

Binnen deze stap hoort het geven van een presentatie, proof of concept, testimonials en dergelijke thuis.

Stap 5: Sluit de deal, draag over ter uitvoering en zet de kansen uit in de toekomst

Binnen deze stap moet de verkoper een beroep doen op collega’s en andere resources om deze succesvol te doorlopen. Het zou mooi zijn als de betrokkenen automatisch berichten zouden ontvangen over de voortgang in de deal.

Het SALES PROCES op een presenteerblaadje

De behandelde stappen hebben nauw betrekking op elkaar. Tezamen kun je het eigenlijk zien als een proces. Het sales proces bevat natuurlijk nog meer stappen dan hierboven genoemd. Echter zijn de hierboven genoemde wel de belangrijkste en vaak ook de moeilijkste in het sales proces. Om controle te houden in al deze stappen en geen onnodige fouten te maken is het een echte noodzaak dat de verkopers hierin worden gefaciliteerd.  Zonder facilitatie is het zelfs voor de beste verkopers vrijwel onmogelijk om het proces foutloos te doorlopen en zullen ook zij belangrijke zaken vergeten of over het hoofd zien. . Het goede nieuws is dat hiervoor nu softwarematige oplossingen beschikbaar zijn welke de verkoper stap voor stap begeleiden door het sales proces op weg naar maximaal succes.

Consultancy bedrijf SalesSTAR heeft hiermee 67% hogere winratio’s behaald, 3x hogere orderwaarde en 26% verhoging in realisatie van targets door het gehele team.

Wil je ook ontdekken of je jouw sales team(s) optimaal faciliteert? Ga dan eens in gesprek met ons of plan een gratis workshop.

Plan workshop

By | 2017-02-16T09:19:13+00:00 maart 14, 2016|Salesproces|0 Comments